Tra le nuove figure maggiormente ricercate dagli esperti nella selezione di figure sales di Adami & Associati c’è senza ombra di dubbio quella del Temporary Export Manager. Si tratta di un esperto di mercati esteri, che viene contattato dalle aziende proprio per sviluppare o per consolidare le vendite in nuovi Paesi. Riassumendo al massimo, il Temporary Export Manager è un professionista che viene contattato dall’azienda che vuole aumentare le proprie vendite all’estero. Si tratta per definizione – come suggerisce il suo stesso nome – di un professionista che collabora ‘temporaneamente’ con un’azienda, tipicamente in outsourcing, fino al momento in cui la rete commerciale sarà organizzata in modo soddisfacente per l’internazionalizzazione ricercata.
Alla scoperta del Temporary Export Manager
Quello del Temporary Export Manager è un profilo che ha avuto una grande fortuna negli ultimi anni. Questo per diversi motivi; prima di tutto, per l’esigenza comune di tante aziende di aprirsi a nuovi mercati prima inesplorati, necessità che si è acuita in uscita della crisi economica. In secondo luogo, il Temporary Export Manager per sua stessa natura è una figura particolarmente ben vista dalle aziende, per via della possibilità di fruire di questa preziosa collaborazione in outsourcing, così da non dover supportare gli oneri tipici di un’assunzione vera e propria. I Temporary Export Manager lavorano solitamente in società di internazionalizzazione e in agenzie di consulenza, interfacciandosi di volta in volta con aziende differenti.
Esperto per antonomasia dei mercati esteri e della vendita oltre confine, il TEM deve partire da due attività essenziali: da una parte, deve analizzare i mercati esteri alla ricerca di un approdo appropriato per i prodotti e per i servizi dell’azienda; dall’altra, deve stabilire una strategia su misura per il business con cui si trova a collaborare, indirizzandolo al meglio verso il mercato di riferimento così come individuato attraverso le sue analisi statistiche e scientifiche. Per fare ciò, il Temporary Export Manager è chiamato a lavorare su due fronti, all’estero e in azienda, intervenendo a intervalli regolari per direzionare al meglio gli sforzi e coordinare in modo efficace le azioni commerciali.
Agire senza il supporto di un TEM, e quindi senza l’aiuto di un esperto della vendita all’estero, significa muoversi senza una guida in aree del tutto inesplorate, senza avere alcuna certezza di riuscita. La presenza di un Temporary Export Manager garantisce invece una maggiore sicurezza senza la necessità di dover assumere una risorsa a tempo pieno. Da qui, come detto, l’alta domanda di TEM da parte delle aziende, che si traduce in una continua ricerca e selezione di Temporary Export Manager da parte delle agenzie di internazionalizzazione.
TEM e PMI
Aziende differenti e mercati diversi richiedono differenti Temporary Export Manager: scegliere il giusto esperto di vendite all’estero, per una PMI, non è sempre facile. Una volta effettuata la scelta, però, l’impresa deve fidarsi completamente dell’esperto, tenendosi pronta a seguire le sue scelte e i suoi metodi per entrare in nuovi mercati.
La durata della collaborazione tra impresa e manager può variare di molto, in base alla preparazione della prima e alle difficoltà che il secondo può incontrare nell’individuare un nuovo mercato, e quindi a creare un ufficio aziendale in grado di occuparsi in modo efficiente di questo nuovo sbocco commerciale. Al termine della collaborazione, tutto verrà rimesso nelle mani dell’azienda, che dunque, da quel momento in poi, dovrà essere in grado di muoversi in modo autonomo. Agire senza il know-how e senza il network su cui può contare un TEM non sarebbe sicuramente facile, e l’attività di internazionalizzazione, oltre a essere probabilmente meno efficace, richiederebbe molto più tempo.
Le attività specifiche del Temporary Export Manager
Bisogna sottolineare che il Temporary Export Manager non è un consulente, che si limita a consigliare l’azienda e a guidare le azioni del team commerciale. Al contrario, è una figura operativa, che oltre a individuare le migliori azioni di marketing le mette in pratica, entrando regolarmente in azienda per lavorare spalla a spalla con i commerciali e con gli altri manager. Prima di tutto questo l’esperto imposta le analisi necessarie, andando quindi a studiare il prodotto o il servizio offerto dall’azienda, l’azienda stessa e la sua situazione, e quindi il mercato e i concorrenti. Al termine di queste analisi preliminari potrà capire le reali opportunità del processo di internazionalizzazione ed, eventualmente, richiedere una revisione delle attività di export attualmente in corso. È suo compito indicare quelle che sono le attività necessarie per aprirsi a nuovi mercati e per aumentare le vendite, ed è sempre lui a stabilire relazioni internazionali a nome dell’azienda, creando nuove preziose partnership che dovranno durare anche dopo la fine della sua collaborazione. Una volta individuati i nuovi potenziali clienti, deve predisporre le necessarie azioni di marketing, e quindi finalizzare gli ordini, per avviare la macchina dell’internazionalizzazione, che da quel momento potrà procedere in autonomia.
TEM: le competenze richieste
Quali sono le competenze che un’agenzia di internazionalizzazione deve ricercare in un Temporary Export Manager per individuare il candidato più adatto? Indubbiamente si deve partire da una laurea in economia, meglio se con una specializzazione relativa ai mercati esteri. La lingua inglese è ovviamente un must, alla quale devono essere eventualmente sommate altre lingue straniere specifiche per i mercati di riferimento. Il candidato ideale ha inoltre sviluppato le proprie skills commerciali sul campo, occupandosi di vendita all’estero in altre realtà. Per quanto riguarda le soft skill, un Temporary Export Manager deve vantare ottime doti relazionali, la capacità di lavorare in team e di pianificare con precisione le attività lavorative. Indispensabile, ovviamente, la disponibilità a viaggiare di frequente all’estero.
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