Dove sono finiti i venditori di una volta?
Se avessi un euro per ogni volta che ho sentito dire che «i venditori non sono più quelli di una volta!». La selezione di personale non è certo un processo semplice; quella di un venditore capace, in grado di influenzare concretamente il KPI di un’azienda ed il suo fatturato, è nello specifico ancora più difficile. Ma come è possibile individuare il migliore dei venditori per la propria rete commerciale? Noi di Adami&Associati possiamo vantare una lunghissima lista di aziende pienamente soddisfatte del nostro operato nella selezione di key account, e per questo oggi voglio svelarvi alcuni dei trucchi da dispiegare in questo tipo di ricerca di personale.
Le competenze di un buon venditore
La prima cosa da fare per iniziare un processo di selezione di personale è quella di mettere nero su bianco le competenze e soprattutto le soft skills che si ricercano nei candidati perfetti. Ovviamente queste non sono uguali per ogni specifico ruolo di venditore, né per ogni azienda: ogni realtà cercherà infatti differenti caratteristiche, a seconda della tipologia del proprio mercato. Questo significa che, all’inizio della selezione di personale, sarà necessario mettersi alla scrivania e stilare un elenco di tutte le skill necessarie, le quali andranno poi a confluire in una precisa job description: maggiormente questa sarà chiara, più saranno agevoli le successive tappe del processo di selezione di personale.
Le 5 soft skills indispensabili per un venditore
Ma quali sono in linea generale le caratteristiche che non possono assolutamente mancare in un buon venditore? Chi come noi si occupa ogni giorno di selezione di personale non ha certo bisogno di lezioni in questo campo, ma dal mondo accademico arrivano molto spesso degli spunti interessanti per il nostro lavoro. Secondo uno studio condotto da Steve W. Martin – professore della University of Southern California Marshall School of Business – su un campione di 1.000 top account a livello globale, sono fondamentalmente 5 le qualità indispensabili di un venditore:
-
Controllo della situazione: per essere il migliore un venditore deve dimostrarsi autorevole e guidare sempre la conversazione, senza però dimenticarsi di ascoltare i suggerimenti altrui
-
Orientamento al risultato: l’84% dei venditori intervistati per lo studio ha dichiarato di superare molto spesso gli obiettivi decisi in azienda
-
Alto livello di comunicazione verbale: il messaggio di un venditore verso il cliente deve essere curato e diretto
-
Leadership: le capacità di un buon venditore devono trascinare anche il resto della squadra
-
Modellato dalla cultura aziendale: i venditori più capaci sono quelli che meglio hanno recepito l’influenza della cultura aziendale.
La selezione di personale inizia da un’accurata analisi dell’azienda
Abbiamo dunque dato un’occhiata ad alcune delle skill da individuare in un account. Ma come si inserisce un’agenzia di ricerca del personale come la mia nella selezione di un venditore? La prima cosa che facciamo è incontrare direttamente tutti i protagonisti del settore vendite dell’azienda interessata, dal Direttore Commerciale in poi. In questa sede gli head hunter riescono così a stilare il profilo del venditore ricercato, così da non rischiare – per esempio – di inserire un lupo solitario in un gruppo che basa tutto quanto sul gioco di squadra. Prima di ricercare i candidati, dunque, è fondamentale conoscere in profondità l’impresa in cui questo dovrà essere inserito: un cacciatore di teste non deve solo capire quale tipo di profilo puntare, ma anche i motivi che hanno eventualmente portato all’allontanamento del venditore precedente.
Per questo motivo, dopo aver interloquito con il team dei Key Account, un buon head hunter passerà sicuramente anche nell’ufficio dell’HR Director. Una volta uscito dall’azienda, un recruiter che si rispetti deve aver compreso perfettamente quali saranno i compiti specifici della figura ricercata, così da aver ben chiaro in mente anche quali saranno le performance in base alle quali il venditore selezionato verrà poi valutato dall’impresa. Il nuovo account dovrà concentrarsi sullo scovare nuovi clienti? O dovrà forse consolidare quelli già presenti? Dovrà gestire le relazioni con tante piccole compagnie, o sarà delegato al rapporto con i più grandi clienti? Compresi tutti questi dettagli, la selezione di personale sarà più precisa, con un minore margine di errore.
Il total cash
Se le aziende pensano prima di tutto alle skill del candidato, il venditore da parte sua penserà soprattutto al total cash: quale sarà il suo stipendio? Quali i suoi benefit? E quali saranno invece le possibilità di carriera offerte dalla nuova potenziale azienda? Chi si occupa della ricerca e selezione di personale non può ovviamente trascurare nessuno di questi aspetti, per meglio capire le motivazioni che spingono ogni singolo venditore a ricercare un nuovo posto di lavoro, e con quali obiettivi. Un buon recruiter deve sapere che un giovane venditore probabilmente guarderà più alle possibilità di carriera mettendo in secondo piano lo stipendio, mentre una figura senior ultra-quarantenne sarà probabilmente più affascinata da un ingaggio maggiore.
I venditori più talentuosi non stanno alla finestra
Più la figura ricercata è di alto livello, maggiormente si rendono necessari tutti gli strumenti tipici dell’head hunting: dopo anni di esperienza nel settore, posso infatti affermare senza mezzi termini che a determinati livelli la consulenza di un cacciatore di teste diventa davvero indispensabile. Il presupposto del resto è molto semplice: i più bravi venditori non sono sul mercato, hanno già un’occupazione, e non sono alla ricerca di un nuovo lavoro. No, dall’alto delle loro competenze si aspettano di venire contattati direttamente, ed è qui che si rende indispensabile un recruiter, con la sua strategia, la sua conoscenza del mercato e i suoi database. E non è tutto qui: a questi livelli non bisogna solamente presentare il candidato all’azienda sottolineandone le potenzialità, ma anche promuovere la stessa azienda di fronte al talentuoso venditore, illustrando tutte le possibilità di carriera che essa può offrire.
Selezionare il miglior venditore: il colloquio
Il colloquio è senza ombra di dubbio il punto cruciale del processo di selezione di personale: qui tutti i nodi vengono al pettine. Si va finalmente oltre il curriculum vitae, con la possibilità di verificare soft skills, attitudini, esaminando in profondità tutto il percorso professionale del candidato venditore. L’errore che fanno alcuni recruiter è quello di focalizzarsi solo sui risultati raggiunti dal candidato, senza assegnare l’adeguata attenzione ai suoi insuccessi. Impossibile, infatti, che un venditore con esperienza non ne abbia avuti alcuni, e il compito di un buon selezionatore è anche quello di capire come il candidato ha affrontato ogni singola situazione negativa. Nel caso di un venditore junior, invece dell’esperienza si andrà a valutare ovviamente il potenziale: anche qui, l’occhio clinico e il talento di un recruiter possono davvero fare la differenza.
Conclusione: ecco il venditore perfetto (e quindi da assumere)
Il colloquio conoscitivo permette di sfoltire la rosa dei candidati: i finalisti (3, 4 o 5) del processo di selezione di personale vengono quindi presentati all’azienda, la quale effettua l’ultima scrematura. In queste ultime fasi, per riuscire ad individuare il candidato migliore, ci si affida al controllo delle referenze, contattando le aziende passate, e quindi alle sensazioni che ogni singolo potenziale nuovo venditore ha suscitato nel management aziendale. A questo scopo, soprattutto ai livelli più alti, l’esperienza insegna che un pranzo non troppo formale in presenza dei responsabili aziendali e del candidato non può che giovare all’esattezza del risultato finale del processo di selezione di personale. D’altronde, quello che si cerca è un buon venditore: quale migliore situazione per comprendere le sue reali capacità, se non quella in cui egli si impegnerà per vendere sé stesso?
Vuoi assicurare alla tua azienda il migliore dei venditori? Rivolgiti a noi per la tua ricerca di personale qualificato!
