La guida alla selezione di un Export Manager adatto al suo ruolo

Diverse aziende italiane hanno mire espansionistiche non solo nel nostro Paese, ma anche all’estero. Il tempo in cui le aziende si limitavano a crescere in Italia e a trascurare il mercato estero è ormai terminato.

Tutte le industrie che vogliono aumentare il loro fatturato sanno che devono investire all’estero e trovare nuovi mercati. Per portare a termine in modo efficace questo investimento, le aziende devono affidarsi a una figura chiamata Export Manager, che sia in grado di portare l’azienda al livello successivo.

Ma chi è l’Export Manager, cosa fa e quanto guadagna?

Selezione Export Manager: chi è?

L’Export Manager è un manager che ha un compito molto importante: far espandere la propria azienda nei mercati esteri e garantire maggiori entrate, nuovi clienti e nuove collaborazioni in grado di farla crescere nel lungo periodo.

Per portare a termine questo compito, l’Export Manager deve compiere una serie di analisi molto dettagliate del Paese in cui vuole far espandere l’azienda, in modo da capire se esistono le condizioni economiche per poter effettuare l’investimento.

Deve inoltre appurare quali siano le aziende con cui poter collaborare e quali invece i competitor. Lo scopo di queste analisi è fare chiarezza su quale sia il mercato in cui ci si vuole espandere. Una volta individuati i punti di forza e di debolezza, si sarà in grado di pianificare un’adeguata strategia di Marketing e di elaborare una politica aziendale capace di adeguarsi alla nuova Nazione e alla sua cultura, in modo da penetrare il mercato nel modo più adatto.

Questo aspetto è di fondamentale importanza durante la selezione di un Export Manager:  sottovalutare l’importanza di un approccio culturale corretto nei nuovi mercati è spesso dannoso e poi causare il fallimento del piano di espansione.

Per questo motivo la conoscenza della storia e della cultura di un Paese estero è uno dei requisiti fondamentali di un buon Export Manager.

Per semplificare, possiamo definire l’Export Manager un professionista specializzato nell’espansione internazionale di un’impresa, con una grande conoscenza dei vari trend dei mercati globali, oltre a una visione ben chiara di quello che è necessario fare per portare l’azienda a un livello superiore. Queste sono le caratteristiche necessarie per trasformare l’azienda da realtà locale o nazionale, in una multinazionale in espansione.

L’Export Manager è colui che crede che il mondo sia l’unico cliente da conquistare. Deve assicurarsi che l’azienda per cui lavora lo faccia nel migliore dei modi e nel più breve tempo possibile.

Selezione Export Manager: cosa fa?

Il ruolo dell’Export Manager è quello di favorire l’espansione della ditta nei mercati esteri, garantendo un importante aumento di fatturato.

Questo scopo viene raggiunto grazie ad un’attenta analisi di mercato, tesa ad individuare i paesi migliori in cui investire. È necessario selezionare Paesi con le seguenti caratteristiche:

1. 1. Economia in crescita;

   2. Domanda attuale per il prodotto o servizio che svolge l’azienda;

   3. Facilità nel far arrivare la merce;

   4. Possibilità di creare una rete di distribuzione.

Questa è la fase più delicata, perché individuare il Paese sbagliato renderà inutile tutto il lavoro.

Dopo aver individuato il Paese migliore, è necessario passare alla fase esecutiva. È possibile realizzare il piano con interventi sul campo, con partnership con aziende distributrici, individuando la logistica migliore e parlando con i partner sul posto. È un lavoro molto delicato, per il quale è necessaria ottima padronanza della lingua e doti diplomatiche.

Tutti gli accordi devono essere vantaggiosi per entrambe le parti e ogni ingranaggio della macchina creata dall’Export Manager deve funzionare alla perfezione. C’è poco spazio per l’improvvisazione in questo settore, tutto deve essere pianificato nei minimi dettagli.

Non possono mancare doti di problem solving. L’Export Manager deve essere in grado di risolvere i problemi che si verificheranno, sia da remoto o con interventi sul posto. È anche fondamentale essere sempre aggiornati sulle leggi della nazione in cui si investe e dell’opera della concorrenza, in modo da poter prevedere le loro mosse e conquistare nuove fette di mercato.

Tipologia del lavoro dell’Export Manager

Ci sono due tipologie di Export Manager: i “Farmers” e gli “Hunters”.

• Export Manager Hunter: deve sviluppare da zero o incrementare in modo importante il fatturato di un paese. È il lavoro base di ogni Export Manager e l‘obiettivo è di portare il massimo guadagno all’azienda con la minima spesa.
• Export Manager Farmer: svolge principalmente il compito di gestione di un portfolio clienti solitamente già ottenuto in precedenza da altri manager e di espanderlo. Si può dire che il suo compito sia più facile in quanto si è già creata una rete nel Paese estero, ma è responsabilità dell’Export Manager quella di trovare nuovi clienti.

Come si diventa Export Manager?

Ci sono dei criteri precisi che le aziende adottano durante la selezione di un Export Manager.

Per prima cosa, è fondamentale che il candidato sia laureato. I percorsi di laurea migliori per questo lavoro sono quelli di Giurisprudenza e di Economia con indirizzo internazionale.

Dopo la laurea è necessario conseguire un Master. È consigliato un Master in Internazionalizzazione delle Imprese, in Marketing o nelle esportazioni.

È un lavoro che richiede anche molta esperienza che può essere conseguita solo sul campo e per questo gli stage formativi sono estremamente utili.

Condizione necessaria è la conoscenza delle lingue straniere (non solo l’inglese, ma almeno una seconda lingua straniera come spagnolo, francese o tedesco, o anche cinese o russo) e avere ottime conoscenze di Marketing e di Diritto Internazionale. Infine, è un indubbio vantaggio possedere notevoli doti di analisi dei mercati dei vari Paesi.

Quello dell’Export Manager è un lavoro che richiede notevoli competenze in molti campi e anni di esperienza, ma che può portare a guadagnare molti soldi e a ricoprire importanti ruoli aziendali.

Quanto guadagna un Export Manager?

È difficile dire esattamente quanto può guadagnare un Export Manager, in quanto ogni trattativa è fortemente influenzata da una serie di fattori (come le richieste economiche del manager, il mercato di riferimento e le dimensioni dell’azienda), tutte variabili che saranno discusse durante il processo di selezione.

Si può però fare una media e un manager con qualche anno di esperienza (o quasi alle prime armi) può arrivare a guadagnare una cifra che oscilla tra 20.000€ e 25.000€ all’anno. Manager più navigati arrivano a 40.000€ all’anno, mentre i più influenti a livello nazionale o mondiale possono raggiungere anche la soglia degli 80.000€ all’anno.

È un lavoro in ascesa, che richiede tempo per poter essere svolto nel modo migliore, ma che ormai è indispensabile per la stragrande maggioranza delle aziende.