In rete si trovano tanti annunci per la selezione di responsabili commerciali i quali, pur attirando un gran numero di candidature, finiscono molto spesso per non portare ad alcun risultato per le aziende. Proprio così: la selezione di responsabili commerciali non è semplice come potrebbe sembrare. In una sola figura professionale, infatti, vanno ricercate sia le doti di un venditore efficace, sia quelle di un buon direttore – per non parlare dell’indispensabile conoscenza del prodotto da commercializzare e del mercato di riferimento.
Ma come è possibile, dunque, mettere in campo un efficace processo di selezione di responsabili commerciali a Milano, a Roma, a Firenze o nelle altre grandi città italiane? Quali sono le tecniche che offrono una maggiore garanzia di successo, e che quindi aumentano le probabilità di poter individuare la figura professionale adatta per migliorare le performance della propria rete di vendita?
In questo post offriremo una panoramica generale sulla selezione di responsabili commerciali, a partire dalle responsabilità e dalle competenze di questa peculiare figura professionale.
Chi è il responsabile commerciale?
Prima di avviare un processo di selezione di responsabili commerciali è necessario partire da un’analisi di questa figura, del suo ruolo e delle sue competenze. La sua funzione, in estrema sintesi, è quella di attuare le politiche commerciali dell’azienda nel migliore dei modi, così da aumentare le vendite. E non è tutto qui: oltre ad accrescere il volume delle vendite, il responsabile commerciale ha anche il compito di trovare mercati più redditizi nei quali riuscire a vendere non solo di più, ma anche in modo più efficiente.
La selezione di responsabili commerciali, del resto, non è sempre uguale. Come ben sanno i cacciatori di teste, questa figura assume ruoli leggermente diversi in base al settore di riferimento e, soprattutto, in base alla dimensione dell’impresa. In un’azienda di piccole dimensioni, infatti, questo professionista dovrà probabilmente occuparsi non solo della definizione delle strategie di vendita, ma anche dello studio dei mercati e persino della promozione dei prodotti. Nelle realtà più grandi – e quindi più strutturate – le diverse attività vengono invece assegnate a figure differenti.
Ogni azienda, inoltre, ha diversi obiettivi commerciali, in base ai quali organizzare la selezione di responsabili commerciali. Il recruiter di un’azienda che vuole entrare in un nuovo mercato nazionale, per esempio, cercherà un determinato tipo di dirigente commerciale; laddove invece un cacciatore di teste incaricato da un’impresa che vuole accrescere la propria quota di penetrazione in una determinata fascia di clienti cercherà una figura professionale con skills leggermente differenti. Quando si tratta di vendite, infatti, anche le più sottili sfumature possono fare la differenza. Sarà del resto lo stesso responsabile commerciale, una volta assunto e inserito a pieno regime nell’azienda, a impostare le migliori strategie di vendita, nonché i più alti e realistici obiettivi ai quali puntare.
Le attività del responsabile commerciale
È possibile che delle aziende meno strutturate si ritrovino per la prima volta ad avviare una selezione di responsabili commerciali. Quali attività possono essere assegnate a questa nuova figura? Quali responsabilità possono dunque ricadere su questo dirigente, andando così ad alleggerire il carico dell’amministratore aziendale? Ecco quali sono le principali incombenze del responsabile commerciale:
- Direzione e pianificazione delle attività della rete commerciale aziendale: al responsabile commerciale fanno riferimento tutti componenti della rete commerciale, ed è dunque lui a doversi fare carico delle strategie da adottare, determinando di volta in volta le nuove politiche da seguire in base ai prodotti, ai mercati e alle tipologie di cliente. Spetta dunque a lui, come anticipato, l’individuazione degli obiettivi ai quali puntare, a livello settimanale, mensile, semestrale e annuale. In base alle mete decise, sarà sempre lui a ideare le strategie più adatte. Non è tutto qui. In qualità di dirigente, è il responsabile commerciale a incontrare i clienti più importanti, nonché a cercarne altri da attrarre, gestendo dall’alto le più importanti negoziazioni;
- Formazione della rete commerciale: quando si inizia la selezione di responsabili commerciali non si deve dimenticare che quello che si cerca non è solo un dirigente, non è solo un venditore, ma è anche un coach, capace quindi di consigliare e motivare al meglio i propri venditori. Il suo parere sarà dunque essenziale nelle successive operazioni di ricerca e di selezione del personale, ovvero quando si ricercheranno account, venditori e via dicendo. Sarà lui, infatti, a dover monitorare e dover a garantire che ogni membro del team raggiunga i rispettivi obiettivi minimi;
- Collaborazione orizzontale: la strategia della rete commerciale deve essere in linea con quella degli altri reparti, e quindi il responsabile deve interfacciarsi di continuo con gli altri dirigenti, in special modo con il reparto marketing.
Selezione di responsabili commerciali: quali competenze ricercare?
Come succede spesso nella selezione del personale per l’area commerciale, è difficile individuare un corso di studi da privilegiare. Va però sottolineato che, nella maggior parte dei casi, una laurea in materia economiche – soprattutto se in discipline aziendali – è da considerarsi come una caratteristica premiante, seppur non indispensabile. Vanno poi tenuti in debita considerazione eventuali corsi di livello post-universitario atti a certificare determinate conoscenze nel campo commerciale.
Venendo alle competenze vere e proprie, il responsabile commerciale deve avere solide basi di economia aziendale. Deve dunque essere in grado di analizzare i dati, gestire il budget e in base ad esso pianificare le attività del team commerciale, monitorando e valutando di volta in volta i risultati raggiunti. In qualità di dirigente, la predisposizione al problem solving è da considerarsi indispensabile, così come la capacità di assumersi grandi responsabilità. I recruiter specializzati nella selezione di responsabili commerciali sanno inoltre che una skill da privilegiare in queste figure è la resilienza, e quindi la capacità di affrontare sfide dure e sempre nuove.
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