Dare ai clienti tutte le informazioni necessarie, affinché questi possano decidere per l’acquisto. Spiegare i vantaggi del prodotto, così da convincere il pubblico ad acquistarlo dal proprio brand, e non dalla concorrenza. Mostrare ai clienti qualcosa in grado di risolvere i loro bisogni. Insomma, comunicare al cliente il valore dell’offerta aziendale. Di fatto, secondo la maggior parte delle persone, è questo il lavoro del venditore: mostrare al cliente le caratteristiche e i vantaggi dei prodotti e servizi aziendali. Secondo chi si occupa a livello professionale della Selezione di personale per il settore Sales and Marketing, invece, le cose non stanno così, o almeno, non più: il venditore non deve essere il corrispettivo di una brochure promozionale, né di una landing page con una call to action luminosa al centro. No, il venditore deve essere molto, molto di più, soprattutto oggi che i buyer sono diventati quanto mai preparati ed esigenti.
Ed è proprio a loro, ai potenziali clienti, che bisogna pensare prima di avviare un processo di selezione di personale per il settore Sales and Marketing: oggi i clienti, prima di prendere o di non prendere una decisione di acquisto, si informano, confrontano attentamente le varie offerte, leggono le recensioni online, visitano gli stabilimenti, si fanno consigliare dal proprio network. Un venditore che si limita a ‘mostrare’ le caratteristiche del proprio prodotto, insomma, diventa praticamente inutile.
Quali sono, dunque, le competenze fondamentali che è necessario individuare in un commerciale nel 2019? Ecco i consigli degli head hunter specializzati nella selezione di personale per il settore Sales and Marketing.
Selezione di personale per il settore Sales and Marketing: le skill indispensabile del venditore 4.0
Essere in grado di educare i potenziali clienti
Chi si occupa di selezione di personale per il settore Sales and Marketing sa che il venditore perfetto è quello che, per convincere i clienti, sa educarli e formarli, fornendo loro nuove idee e nuove prospettive. Ancora prima di vendere, dunque, il commerciale moderno è in grado di espandere l’orizzonte del buyer, il quale così non si sentirà spinto verso l’acquisto, quanto invece attratto.
Essere capace di connettersi a livello personale con i prospect
Non è un segreto: tutti tendono ad acquistare dalle persone gradite. Questo vale per i baristi, per i commessi e sì, ovviamente anche per i commerciali. Per questo motivo gli addetti alle vendite devono essere in grado di connettersi con i potenziali clienti, costruendo un legame solido e sincero. A questo scopo, il primo ed essenziale passo è quello di capire la personalità del prospect: sarebbe del tutto sbagliato comportarsi nello stesso modo di fronte a tutti i clienti.
Essere capaci di ascoltare
Un venditore che è capace di ascoltare davvero i propri buyer, che è capace di porre la propria completa attenzione alle loro parole e alle loro esigenze, e che dunque è in grado di porre le domande giuste al momento giusto, è già a metà del lavoro.
Capacità di gestire il tempo
Un efficiente venditore si trova a fronteggiare le più diverse task nella stessa giornata, passando di continuo da un cliente a un altro. Per questo i cacciatori di teste specializzati nella selezione di personale per il settore Sales and Marketing riconoscono un particolare valore alla capacità dei migliori candidati di gestire al meglio il proprio tempo, utilizzando dei metodi razionali di time management.
Differenziare la propria offerta
La vostra azienda non può avere allo stesso tempo i prezzi più bassi, i materiali migliori, le garanzie più lunghe e i tempi di consegna più brevi. Non è possibile, insomma, essere i migliori sotto tutti i punti di vista. Ma, come sanno bene i più performanti tra i venditori, il valore sta nell’occhio del cliente: un commerciale che è in grado di connettersi con i buyer e che è capace di individuarne le esigenze è anche in grado di differenziare di volta in volta la propria offerta, il tutto con la massima sincerità e trasparenza.
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