Il capitale umano e l’importanza di un buon venditore
Nelle aziende di successo il valore economico è determinato prima di tutto dal capitale umano, e per questo la selezione del personale riveste un ruolo fondamentale in ogni suo passo. Nello specifico, infatti, il capitale umano è la capacità di produrre reddito a partire dalle persone: maggiore è il capitale umano sul quale può contare un’impresa, di più sono le sue possibilità di crescere di anno in anno.
Questo vale ovviamente per tutti i processi di selezione del personale, ma soprattutto per il recruiting di una particolare figura che, da un certo punto di vista, può fare davvero il bello e il cattivo tempo in azienda. Parliamo ovviamente del venditore, di quel professionista dalle mille sfaccettature che rappresenta sempre una nuova sfida per gli head hunter. Pensi forse che esista un solo tipo di venditore, e che questo possa andare bene per la tua azienda come per mille altri tipi di business?
Pensi davvero che lo stesso venditore capace di vendere sofisticati software gestionali sia anche in grado di vendere con la stessa facilità ascensori e montacarichi? Se la tua risposta è sì, permetteteci di correggere subito il tuo errore: un buon venditore deve essere il concentrato delle giuste attitudini e delle esatte abilità professionali, ma se queste ultime si possono acquisire nel corso della carriera, le attitudini sono al contrario innate, e bisogna saperle individuare nei propri candidati prima di dichiarare chiuso un processo di selezione del personale. Ma quali sono le attitudini che devi saper ricercare nel tuo prossimo venditore?
Selezione del personale: il buon venditore deve essere davvero estroverso?
Di certo molti imprenditori e molti dirigenti, così come qualche responsabile HR, sono convinti che il tratto fondamentale di un venditore sia prima di tutto la loquacità, quella capacità di chiacchierare per ore che, a loro dire, potrebbe permettere loro di vendere ‘ghiaccio agli eschimesi’.
Ma attenzione, nel tuo prossimo processo di selezione del personale non farti frenare da simili luoghi comuni: non basta essere estroversi per essere dei buoni venditori. Anzi, le due cose non corrono sullo stesso binario come si potrebbe pensare. Come ha infatti dimostrato uno studio della Wharton School in Pennsylvania, condotto dal professore di management Adam Grant, i migliori venditori sono proprio quelli ‘ambiversi’, ovvero quelli che si piazzano in una posizione intermedia tra l’introversione e l’estroversione. E non è tutto qui.
Per sfatare completamente lo stereotipo sui venditori Adam Grant ha poi riportato il dato secondo il quale gli introversi raggiungono mediamente un fatturato maggiore del 10% rispetto agli estroversi, grazie alla loro migliore capacità di ascolto. Insomma, come si può intuire già con questo semplice esempio, la selezione del personale non è un’attività da portare avanti per luoghi comuni, nemmeno se si parla di venditori.
Experts, closers and consultant
Dunque, quando ti ritroverai a decidere l’esito del tuo prossimo processo di selezione del personale per assumere un nuovo venditore, non dovrai per forza pensare alla parlantina dei candidati come ad un fattore premiante. Ma oltre a questa caratteristica, cosa dovresti ricercare nel tuo prossimo venditore? Quali sono i professionisti che più degli altri potrebbero contribuire ad aumentare la mole delle vendite aziendali? A rispondere a questa domanda, tanto cara a chi si occupa di ricerca e selezione del personale, ci ha pensato uno studio accademico condotto nel 2011 presso la Cranfield University.
Ebbene, stando alla ricerca britannica, i venditori con le performance migliori sarebbero quelli classificabili come ‘esperti‘, ovvero professionisti che si impegnano per apparire come consiglieri di fiducia dei propri clienti. La carta vincente di questi venditori ‘esperti’ (che costituiscono pressappoco il 9% del totale) è quindi quella dell’affidabilità: i clienti si fidano di loro, e quindi non pongono quasi nessuna obiezione ai loro consigli di acquisto.
Un altro modello di venditore particolarmente performante tra quello ricorrenti è poi quello dei – non del tutto traducibili – ‘closers‘ (che rappresentano il 13% del totale), i quali mirano soprattutto alle grande vendite, e per farlo sono capaci di rispondere di volta in volta con grande efficacia alle varie obiezioni dei loro contatti. Infine, il terzetto dei migliori venditori secondo lo studio della Cranfield University si chiude con i ‘consulenti‘ (un buon 15% del totale), caratterizzati da una grande capacità di ascolto delle esigenze dei clienti e da un’alta attitudine al problem solving.
Queste, dunque, sono le principali abilità e le attitudini che dovrai ricercare nel tuo prossimo processo di ricerca del personale per venditori. Per soddisfare la tua curiosità, invece, ti elenchiamo anche gli altri modelli di venditori individuati dallo studio, meno performanti ma pur sempre marcatamente presenti sul mercato del lavoro: parliamo dei Focusers (19%), dei Socializers (15%), dei Narrators (15%), degli Aggressors (7%) e infine degli Storytellers (7%). Quanti dei venditori che lavorano della tua azienda riesci a ricondurre ad una di queste ‘categorie’?
Il venditore perfetto per la tua azienda
All’interno delle aziende, in verità, non si parla tanto di venditori ‘consulenti’ o di ‘closers’, quanto invece di venditori più concreti, che lavorano per obiettivi, e di venditori contraddistinti da un diverso approccio al cliente, tesi ad essere affidabili e costanti nel tempo. I primi sono veloci, si pongono sempre nuove sfide, e si concentrano sulla sostanza. I secondi, invece, tendono ad essere meno aggressivi, più cordiali, maggiormente etici e orientati più al risultato collettivo aziendale che a quello personale.
Pensi che uno dei due sia in assoluto meglio dell’altro? Per essere certo di portare a termine una buona ricerca del personale bisogna invece comprendere che entrambi possono essere dei professionisti utilissimi, ma che aziende e ruoli differenti richiedono venditori differenti: ti serve un venditore votato al breve o al lungo termine? Deve essere aggressivo e veloce oppure deve accompagnare il cliente passo dopo passo? Tutto questo dipende ovviamente dal tipo di business, dai tuoi prodotti o servizi, dai clienti a target, dal frangente economico, e da molti altri fattori.
Qualsiasi sia la tua esigenza nel campo della ricerca del personale, noi di Adami&Associati siamo pronti a mettere a tua disposizione la nostra esperienza nel creare la tua rete commerciale vincente.
