Per i direttori commerciali e per i responsabili vendita che desiderano restare al passo e aumentare le performance del proprio team. Per gli account e per i commerciali che desiderano dare il meglio per rendere più soddisfacente la propria carriera nel mondo delle vendite. Per le aziende che desiderano plasmare il futuro del proprio reparto vendite. Qualsiasi sia il tuo obiettivo, questa guida può esserti estremamente utile: i nostri cacciatori di teste specializzati nella selezione di figure commerciali hanno elencato qui i principali sales trend 2024.
Viviamo infatti in un’epoca in veloce e spesso improvvisa evoluzione, in cui i fattori in gioco cambiano continuamente, rivoluzionando anche il settore delle vendite. Cambiano gli strumenti, si evolvono le tecniche, mutano gli scenari: per questo motivo i nostri head hunter dell’area commerciale hanno voluto presentare in modo chiaro e sintetico i sales trend dei quest’anno.
I principali sales trend del 2024
- L’automazione si fa strada nelle vendite: non poteva essere altrimenti. In un mondo del lavoro che si muove compattamente verso un uso sempre più abbondante – per quanto ancora cauto – dell’automazione, anche tra i principali sales trend del 2024 si insinua la crescita dell’automation, a partire da quella permessa dai più moderni sistemi CRM; così facendo i commerciali possono dedicare la loro attenzione ai passaggi più delicati del processo di vendita:
- Cold calling: a detta di tanti il cold calling – ovvero la tecnica commerciale che prevede di contattare delle persone che fino a quel momento non hanno avuto alcuna relazione con l’azienda – sarebbe morto e sepolto. Non è del tutto vero: piuttosto, il cold calling del presente e del futuro è una tecnica che punta non sulla quantità delle telefonate, quanto invece sulla loro qualità, a partire da un’indagine preliminare e approfondita su settore, ruolo, esigenze e sfide dei prospect. In questo modo sarà più facile aumentare il valore dei questo primo contatto.
- Social selling: le piattaforme social media permettono di interagire con i potenziali clienti in modo più semplice, più rapido, pià profondo e meno costoso, incrementando le opportunità di arrivare a una vendita. È importante dunque creare dei profili accattivanti, creare dei contenuti di qualità, monitorare le conversazioni, ampliare la propria community, senza peraltro restare agganciati a un solo canale. In base al settore, possono funzionare bene gruppi su Facebook gruppi su LinkedIn, canali Slack e via dicendo.
- Customer experience al centro: sono finiti definitivamente gli anni in cui si diceva “il cliente è il re” e in cui poi si finiva in realtà per interessarsi al cliente solo nelle fasi finali della vendita. Ora, nelle migliori aziende e nei più efficaci team di vendita, ogni processo, ogni strategia, ogni servizio viene effettivamente incentrato sul cliente e sull’esperienza da quest’ultimo vissuta dal primo contatto con l’azienda fino al post-vendita. Vale assolutamente la pena analizzare periodicamente la Customer experience e confrontarla con il Conversion Rate.
- Migliorare la post-purchase experience: tra i sales trend 2024 c’è certamente lo spostamento di parte del focus a ciò che avviene dopo la vendita, nella consapevolezza che in certi settori le indagini effettuate su clienti rivelano non solo insoddisfazione, ma persino rimpianto in buona parte degli acquisti B2B. Per questo si è iniziato a parlare sempre più di “customer success” in luogo di “customer support”, nella consapevolezza che i clienti in questi periodo hanno esigenze altissime.
- Massima protezione dei dati dei clienti: i clienti desiderano che le imprese rispettino la loro privacy, e che facciano del loro meglio per proteggere i loro dati. Le indagini effettuate negli ultimi mesi dimostrano che la quasi totalità dei consumatori non ha alcuna intenzione di fare degli acquisti presso delle aziende che non mostrano di proteggere in modo soddisfacente i dati della propria clientela. Si parla quindi di buone pratiche di data protection, a partire da una buona strategia di cyber security in azienda.
- Value based selling: come vendere di più nel 2024? I direttori commerciali più creativi ci dicono che la risposta, per quanto controintuitiva, è: smettere di provare a vendere continuamente. L’aumento dei prezzi, il ridursi del poter di acquisto, il complicato scenario geopolitico sono tutti fattori che stanno effettivamente riducendo la propensione agli acquisti. Da qui la necessità di costruire una strategia di valute based selling, che prevede di identificare i bisogni e le esigenze dei clienti prima di ogni altra cosa, così da poter vendere non prodotti o servizi, ma vantaggi concreti (e su misura).
- Data driven selling: al giorno d’oggi tutto è data-driven. Come potrebbero non esserlo le vendite? Le indagini effettuate negli ultimi anni dimostrano che con un’analisi regolare dei dati in possesso del team vendite permette da una parte di incrementare le vendite, e dall’altra di ridurre i costi stessi del processo di vendita. Anche in questo caso al centro c’è l’utilizzo di un CRM di ultima generazione, che permetta di centralizzare i dati e di impostare le giuste metriche.
- Esperienze di acquisto personalizzate: fino a qualche tempo fa le vendite multicanale potevano essere viste come un’opzione. Nel 2024 si tratta invece di una necessità, nella consapevolezza che un team di commerciali ha disposizione un’ampia gamma di canali da sfruttare per personalizzare le esperienze di acquisto dei client. Si parla di e-mail, di telefonate, di SMS, di social media, di portali online. Il trucco è ovviamente capire quali sono i canali più efficaci per i diversi clienti: se per esempio i social media sono particolarmente efficaci nel caso del pubblico B2C, email e telefonate sono in genere efficaci per il pubblico B2B; la strategia multichannel deve essere supportata da una sequenza di azioni ben precisa, per non lasciare nulla al caso.
- Supporto via chat: chatbot e AI permettono di supportare il lavoro dei venditori. La possibilità di poter chattare in modo istantaneo e veloce con l’azienda è infatti un punto a favore per il pubblico. Ciononostante, è sempre da tenere in alta considerazione l’importanza del tocco umano, sapendo che, soprattutto nel B2B, la maggior parte dei clienti desidera comunque avere la certezza di poter contattare velocemente il commerciale di riferimento. Intelligenza artificiale e presenza umana devono quindi essere ben equilibrate.
