Qual è il ruolo del commerciale nell’epoca degli store online? Quali sono i compiti, le opportunità e le sfide del cosiddetto commerciale 4.0? Di certo non si può dire che l’arrivo degli e-commerce sia stato improvviso: chi si occupa di storiografia delle nuove tecnologie data la nascita degli store online persino nei primi anni Ottanta, in Francia, con la nascita della rete commerciale Minitel; per trovare degli esempi di e-commerce come li conosciamo oggi è però necessario “aspettare” fino al 1995, anno in cui, grazie alla recente messa a punto dei primi browser di navigazione, si arrivò al lancio di realtà come eBay e Amazon. Oggi sappiamo benissimo che gli store online fanno parte della vita quotidiana di tantissime persone: basti pensare al fatto che, stando all’Osservatorio eCommerce B2C Netcomm – School of Management del Politecnico di Milano, nel 2023 gli acquisti tramite e-commerce da parte degli italiani sono stati di oltre 54,2 miliardi di euro, con una crescita di ben 6 miliardi rispetto all’anno precedente. Guardando al commercio elettronico B2B, lo stesso Osservatorio ha stimato che la quota di fatturato dell’online B2B, calcolata all’11% nel 2023, passerà al 25% nel prossimo triennio. Guardando alle imprese con un fatturato al di sopra dei 2 milioni di euro, la quota delle aziende italiane attive nella vendita online è pari al 61%. In questo mondo domandarsi quale sia effettivamente il ruolo del commerciale 4.0 è del tutto legittimo: ecco la risposta che ogni azienda dovrebbe conoscere prima di assumere dei commerciali.
I timori dei commerciali
Non vale la pena cercare di nascondere questo fatto: mentre si parla diffusamente del commerciale 4.0, tantissime persone con ruoli sales guardano con timore al mondo degli e-commerce, in particolar modo in direzione dei tanti store B2B. La cosa non stupisce troppo, sapendo per esempio che, secondo Gartner, nel 2025 l’80% delle transazioni tra aziende avverranno online. Ma cosa temono nello specifico i commerciali? Possiamo isolare i loro timori in tre gruppi:
- La paura di perdere il controllo sulle relazioni con i clienti: ecco il primo grande timore di chi fa parte della forza vendita di un’azienda, e che vede crescere di anno in anno l’importanza delle transazioni online. La paura è quella di ritrovarsi a veder svanire relazioni costruite magari per anni, vedendo i propri clienti passare agli acquisti online.
- La paura di perdere il controllo delle informazioni: la conoscenza è potere, e questo è vero certamente anche nel mondo delle vendite. Non a caso i commerciali cercano spesso di tenere per sé le informazioni raccolte nel tempo, puntando a diventare insostituibili. Con la crescita delle vendite su portali B2B, però, il controllo dell’informazione passa in buona parte a qualcun altro.
- La paura di veder ridurre i propri guadagni: c’è poi ovviamente la paura di vedere via via ridurre i propri guadagni, di non poter competere al massimo in un mondo in cui parte delle vendite vengono fatte online.
Ebbene, nessuno di questi timori è del tutto infondato; ed è proprio per questo che, spesso, il primo ostacolo di fronte alla digitalizzazione delle vendite in aziende è costituito proprio dalla forza vendita presente. Ma attenzione: come vedremo tra poco, gli e-commerce B2B non devono essere per forza una minaccia per il commerciale 4.0. Anzi!
Gli e-commerce B2B sono una minaccia per i commerciali?
Partiamo da un presupposto: cercare di contrastare le vendite online B2B non ha alcun senso, poiché quella fetta del nostro futuro è già stata scritta. Nonostante questo, i commerciali – dal responsabile vendite al sales account – sono e resteranno fondamentali per le aziende. Come è possibile? Il compito del commerciale è quello di vendere, di vendere di più; gli e-commerce nascono esattamente con questo preciso compito, con in più la caratteristica di togliere parte del potere dai venditori per depositarlo nelle mani dell’acquirente. Ma davvero il commerciale 4.0 si limita a vendere un prodotto o un servizio?
Il ruolo del commerciale 4.0
Lo si è detto più volte negli ultimi anni: il commerciale 4.0 è ben più di un venditore. È un consulente, è una persona che sa consigliare i propri clienti, che sa ascoltare i propri contatti per capire davvero le loro esigenze, e che di conseguenza li sa guidare nel processo di acquisto in modo non invasivo, non forzato, per portarli verso un risultato desiderabile. Le aziende che sono riuscite a modulare al meglio forza di vendita sul campo ed e-commerce hanno capito molto bene che il principale nemico del venditore del nuovo millennio non è lo store online: è la mediocrità. Sì, effettivamente il commerciale che si limita a essere un venditore può essere minacciato dagli e-commerce. Ma il commerciale 4.0 che indossa anche le vesti del consulente, che sa sfruttare a proprio favore – e a favore dell’azienda – i dati raccolti dagli store online, e che sa perfezionare l’analisi del customer journey, non deve temere in nessun modo la digitalizzazione delle vendite. Al contrario: sa che gli store online possono essere uno strumento fondamentale, capace di garantire benefici a tutti gli attori in gioco.
Del resto, va detto che resteranno sempre transazioni per le quali il cliente avrà bisogno di un supporto consulenziale, nella consapevolezza che, per quanto il progresso tecnologico sia stato rapido, niente è riuscito o riuscirà a superare l’efficacia dell’interazione umana. Il commerciale 4.0 non è infatti solamente un esperto del prodotto o del servizio in vendita, non è solamente un venditore capace: è anche – e soprattutto – un esperto del cliente, che può vantare, anche grazie ai dati raccolti online, una conoscenza approfondita delle esigenze dei propri contatti.
Head hunter specializzati nella selezione di figure sales
Quindi sì, il ruolo del commerciale è ancora cruciale per le aziende, anche nell’epoca in buona parte dominata dagli e-commerce. La nostra società di head hunting è specializzata nella selezione delle migliori figure commerciali, potendo contare su cacciatori di teste che si occupano quotidianamente di questa esclusiva attività: grazie ai nostri head hunter, costruire una forza di vendita efficace diventa facile e veloce!
