Vendere, vendere, vendere. Sì, ma non solo. La ricerca e selezione del direttore commerciale, ormai, non punta più solo e unicamente verso dei grandi venditori: il direttore commerciale, insomma, non è più solamente la persona incaricata dell’aumento dei volumi del venduto. La direzione commerciale si trova infatti ormai sempre più coinvolta in temi che, in passato, erano competenza esclusiva di altri manager, dal direttore della produzione della qualità.
Il motivo è semplice: in un mercato sempre più complesso, tutta l’azienda deve muoversi all’unisono per catturare nuovi clienti e fidelizzarli. Questo significa offrire i migliori prodotti e i migliori servizi, di alta qualità, puntualmente, al miglior prezzo, garantendo all’azienda un margine sufficiente. Affinché tutto questo sia possibile, il direttore commerciale deve avere continuo accesso al flusso informativo aziendale, e l’azienda deve poter fare altrettanto con le informazioni in mano al direttore commerciale. Si capisce dunque che non ci si trova più semplicemente davanti al “capo dei venditori”.
Chi è il direttore commerciale?
Prima di vedere quelle che sono le caratteristiche fondamentali da ricercare in un candidato durante la ricerca e selezione del direttore commerciale, definiamo meglio questa figura. Si tratta, formalmente, del responsabile dell’attuazione delle politiche commerciali di un’azienda. La sua missione principale è quella di aumentare le vendite in modo efficiente e con il maggior profitto – sul breve e sul lungo termine – per l’azienda. Per fare questo deve alzare lo sguardo dal reparto vendite, per posarlo regolarmente sugli altri reparti dell’azienda. Non per controllarli, ovviamente, ma eventualmente per indirizzarli e per esser a sua volta indirizzato.
Non tutte le aziende hanno ovviamente bisogno del medesimo direttore commerciale. Il profilo da ricercare varia in base al settore di riferimento e alle dimensioni dell’azienda. Un’impresa di dimensioni ridotte ha bisogno di una figura più versatile, in grado di occuparsi non solo della vendita in senso stretto, ma anche dello studio di nuovi mercati, della definizione delle strategie commerciali e della promozione di nuovi prodotti. Il discorso cambia invece per quanto riguarda le aziende di dimensioni maggiori, più strutturate. In questo caso ogni singolo compito viene svolto da figure differenti, con il direttore commerciale che può quindi dedicare la propria attenzione squisitamente alla vendita.
Ricerca e selezione del direttore commerciale: individuare il miglior candidato
I candidati da prendere in considerazione durante la ricerca e selezione del direttore commerciale sono dei professionisti di lunga esperienza che, a partire da una laurea magistrale a indirizzo economico, hanno conseguito un know-how specifico attraverso l’operatività sul campo. Vediamo nel dettaglio quali sono gli elementi da individuare in un direttore commerciale:
Competenze approfondite di marketing
Un buon direttore commerciale deve avere una solida conoscenza del mondo del marketing: soprattutto in aziende di dimensioni ridotte, infatti, questa figura è chiamata a elaborare o a partecipare all’elaborazione dei piani di marketing, per creare così una strategia condivisa. A prescindere da questa attività specifica, il direttore commerciale di un’azienda deve conoscere le migliori attività e tecniche per promuovere i prodotti e i servizi dell’azienda.
Grande conoscenza dei mercati
Non si può diventare direttore commerciale poco dopo la laurea specialistica, o al termine della specializzazione. E questo perché, per mettersi alla guida del team di vendita di un’azienda, è necessario non solo conoscere le dinamiche del mondo della vendita, ma anche dei mercati specifici. E questo è possibile unicamente lavorando operativamente in quegli stessi mercati e arrivando così a comprendere le regole non scritte che li regolano.
Competenze linguistiche
Oggigiorno è ormai impossibile pensare a un direttore commerciale senza un buon livello di lingua inglese. Si tratta infatti di un requisito fondamentale, in assenza del quale nessun candidato dovrebbe essere preso in considerazione per la ricerca e selezione di un direttore commerciale. É vero che non tutte le aziende hanno contatti continuativi nel tempo con l’estero; ma è altrettanto vero che, nella maggior parte dei casi, tutte le notizie fondamentali sull’andamento dei mercati arrivano dall’estero, e sono quindi in lingua inglese, così come le più importanti riviste del settore delle vendite, indispensabili per rimanere aggiornati. L’inglese è quindi un must have, ma spesso non è sufficiente: il direttore commerciale, in molti casi, deve conoscere anche lo spagnolo, il tedesco, il francese oppure il cinese, in base agli interessi concreti dell’azienda.
Capacità gestionali
Non bisogna scordare le responsabilità manageriali del direttore commerciale. Oltre a essere un buon venditore, oltre a essere un grande conoscitore dei mercati, il direttore commerciale deve avere buone doti di leadership, per gestire al meglio il proprio team di vendita. Questo significa essere in grado di indirizzare i proprio sottoposti e di motivarli in modo efficace, in modo da raggiungere – e superare – gli obiettivi di vendita dell’azienda.
Capacità di gestire il cliente
Il direttore commerciale non deve essere in grado di gestire solamente il proprio team: deve essere in grado di gestire anche i clienti, soprattutto quelli più importanti, che potrebbero interfacciarsi direttamente con lui. Il segreto è la conoscenza: per soddisfare al meglio un cliente e per fidelizzarlo è necessario conoscerlo quanto più possibile, raccogliendo tutte le informazioni possibili sul suo conto, in modo da presentare sempre e comunque la più adatta delle offerte.
Capacità di rappresentare al meglio l’azienda
Il direttore commerciale è, agli occhi del cliente, l’azienda stessa. Ecco quindi che questa figura finisce per essere il garante dell’affidabilità dell’azienda, con ogni suo errore che diventa immediatamente un passo falso dell’azienda stessa. Da qui la necessità di scegliere, durante il processo di ricerca e selezione del direttore commerciale, un candidato in grado di rappresentare al meglio l’impresa, che rispetti gli impegni presi, per non minare l’immagine del brand.
Ricerca e selezione del direttore commerciale: l’aiuto degli head hunter specializzati
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