La ricerca del personale commerciale è di cruciale importanza per un’azienda, ma non si può certo affermare che questo processo sia facile: il profilo del venditore è infatti estremamente articolato, complesso e in continua evoluzione, e per questo motivo le più grandi imprese si rivolgono alle sole agenzie di ricerca e selezione del personale che possono contare su cacciatori di teste specializzati proprio nella ricerca del personale commerciale. Non bisogna di certo stupirsi del valore che viene riconosciuto a questa precisa figura professionale: stando ad un sondaggio realizzato dal Commercial Excellence Lab della Sda Bocconi, infatti, il 97% dei dirigenti intervistati considera la figura commerciale ‘determinante‘ per il successo di un’impresa.
Ricerca personale commerciale
Quello del venditore è dunque un ruolo cruciale per lo sviluppo di un business ma, come anticipato, la ricerca del personale commerciale è resa complessa dalla fisiologica difficoltà nell’inquadrare le competenze necessarie per questo preciso profilo. Chi si occupa solo saltuariamente di selezione del personale potrebbe pensare che, per quanto riguarda le figura commerciale, siano necessarie unicamente delle determinate soft skills, come per esempio un’ottima gestione delle relazioni interpersonali, nonché un’approfondita e vivace conoscenza dei prodotti e dei clienti. Questa analisi superficiale, però, non tiene conto degli effettivi talenti che deve possedere un venditore, né dell’evoluzione che questo ruolo ha conosciuto negli ultimi anni – e che conoscerà, come vedremo tra qualche paragrafo, anche negli anni successivi. Il cacciatore di teste dedito alla ricerca del personale commerciale sa infatti benissimo che quello del commerciale non è solamente un mestiere congenito. Certo, c’è chi nasce più o meno portato a ricoprire questo ruolo, ma è indubbio che siano necessarie delle ulteriori competenze specifiche. Questo è sempre stato vero, e lo sarà sempre di più con l’avanzare della digitalizzazione e dell’Industria 4.0.
Le aziende ricercano commerciali
Nel mercato della ricerca del personale commerciale, del resto, non è certo la domanda a mancare: è sufficiente sfogliare le bacheche delle agenzie di selezione o le pagine dei principali portali di annunci di lavoro per rendersi conto che le aziende italiane e internazionali sono alla continua ricerca di capaci venditori. In tale contesto, soprattutto in determinati settori in cui le competenze richieste sono particolarmente alte, la ricerca del personale commerciale si fa spesso complicata: non è certo un caso che, sempre guardando allo studio della Sda Bocconi, il 92% dei dirigenti sia convinto che un aumento degli investimenti per la formazione delle risorse già in organico sia impellente. É però allo stesso tempo vero che l’86% dei manager che si mette alla ricerca di venditori guarda direttamente all’esterno della propria azienda, per attrarre nuovi talenti.
Il profilo commerciale del futuro
Questa, insomma, la situazione attuale per quanto riguarda la ricerca di personale in area commerciale. Ma come cambierà in futuro questo processo? Quali saranno i profili commerciali che verranno ricercati dagli head hunter tra due, tre, cinque, dieci anni? Come cambierà, dunque, la figura del venditore? Ebbene, nel 2016 Forrester Research aveva dichiarato che, entro il 2020, negli USA 1 milione di ‘venditori’ tradizionali perderà il proprio lavoro. Per capire la portata critica di questa stima bisogna sapere che negli Stati Uniti ci sono circa 4,5 milioni di venditori. Si può dunque capire che, stando alla previsione di Forrester, quasi un commerciale su 4 cambierà – o ha già cambiato – il suo lavoro entro due anni. A determinare questo scossone, come si può immaginare, dovrebbe essere proprio l’avvento della digitalizzazione. Insomma, a fare le scarpe ai venditori dovrebbero essere gli e-commerce che di certo non abbisognano di ulteriori intermediari. Sarà davvero questo il futuro della ricerca del personale commerciale?
L’evoluzione del commerciale: dall’imprenditore-venditore alla costituzione del team di vendita
Prima di capire se, dal punto di vista – privilegiato – di un’azienda che si occupa di ricerca del personale commerciale, il futuro a breve termine dei venditori italiani sarà davvero quello preconizzato da Forrester Resarch, è decisamente il caso di guardare a quella che è stata l’evoluzione della figura del commerciale negli ultimi anni. Prima di guardare al domani, infatti, è sicuramente il caso di capire come siamo arrivati ad oggi. Nel nostro Paese, tipicamente popolato da piccolissime, piccole e medie aziende, per anni ha imperato il modello dell’imprenditore-venditore, ovvero del capo d’azienda che accorpava su di sé anche l’onere della vendita. E questo, è da sottolineare, è stata la norma anche in aziende non esattamente piccolissime. Un tale accentramento delle funzioni gestionali, però, si è scontrato con lo sviluppo delle aziende stesse che hanno così iniziato a strutturarsi maggiormente fino a costituire nella maggior parte dei casi un team dedito unicamente alle vendite, coordinato dalla nuova figura del responsabile commerciale.
La nascita del venditore moderno
Il venditore è dunque andato configurandosi come colui che conosce i prodotti, che conosce l’azienda e che conosce i clienti. A coordinarlo, come anticipato, il responsabile commerciale, ovvero un venditore generalmente dotato di un grande talento non solo nella vendita, ma anche nelle relazioni umane e nella gestione di una rete di vendita. Questo, di fatto, è il ritratto generale dell’area commerciale prima dell’avvento dello scenario della digitalizzazione, prima, cioè, che la ricerca personale commerciale divenisse particolarmente ostica per le aziende più avanzate.
La figura del responsabile commerciale, oggi
Il responsabile commerciale non viene chiamato unicamente a saper convincere i clienti ad accettare l’offerta della propria impresa. E il suo lavoro non si limita nemmeno alla comprensione delle esigenze inespresse dei clienti che, in un mercato ormai globale, hanno spesso convinzioni, abitudini e pareri totalmente differenti di caso in caso. No: il responsabile commerciale è anche una persona capace di gestire in modo ottimale il proprio team di vendita, pianificando e controllando l’attività del proprio reparto in modo da aumentare le perfomance dei suoi sottoposti. Il manager delle vendite deve capire come motivare al meglio i proprio commerciali senza rischiare l’insorgere di conflitti e di malumori all’interno del team. Deve inoltre essere un buon insegnante, per impartire e spiegare ai nuovi talenti i trucchi del settore, senza però agire al posto dei propri collaboratori (per non creare imbarazzo di fronte ai clienti e per non minare la crescita del venditore). A rendere ancora più difficoltosa la ricerca del personale commerciale da parte del recruiter, poi, ci sono tutte le competenze specifiche richieste per ogni differente professionista commerciale qualificato, che si sommano a tutte le altre soft skills anticipate o taciute (come la proattività, la leadership, la capacità di lavorare per e con il gruppo…).
Il ruolo del commerciale è davvero destinato ad essere ridimensionato?
Secondo Forrester Research, dunque, il commerciale come lo conosciamo noi è destinato a essere travolto dalla digitalizzazione, già nei prossimi anni. È indubbio che molti professionisti si siano già spostati dalle vendite tradizionali alle vendite di consulenza. La stessa digitalizzazione, d’altronde, sta spingendo tutti i venditori a diventare almeno un po’ ‘consulenti’, e lo sanno bene tutti quei recruiter che, negli ultimi anni, si sono impegnati all’interno o all’esterno di grandi aziende nella ricerca del personale commerciale. I paradigmi di relazione tra cliente e azienda sono infatti mutati, e in fretta. A cambiare tutto è la stata soprattutto la diffusione pervasiva dei social network, e quindi dei contenuti. In quest’epoca in cui il cliente è subissato dalle informazioni, si può dedurre che il commerciale più efficace è quello in grado di differenziarsi da tutti i competitors dimostrandosi più competente: non basta avere grandi doti nelle relazioni interpersonali, non è sufficiente essere dei buoni oratori. No, è necessario anche essere in grado di sfruttare in modo efficiente dei nuovi canali di comunicazione, dai social network ai nuovi strumenti per il reparto vendite, dai CRM in poi. Tutto questo, s’intende, per motivare, convincere e ispirare il cliente, consigliandolo al meglio.
Non l’e-commerce, quanto l’Industria 4.0
Ma per un venditore è davvero sufficiente cambiare approccio e iniziare ad utilizzare in modo più proficuo i nuovi canali di comunicazione e di contatto con i clienti? È davvero solo questo a cui bisogna pensare nella ricerca personale commerciale da adesso in poi? Non proprio. Non è infatti solo la digitalizzazione a minacciare i venditori che non vogliono tenere il passo: anche l’industria 4.0 nel suo complesso ci mette e ci metterà del suo. Nel mercato B2B, infatti, il commerciale non sarà realmente minacciato dall’e-commerce. No, a complicare le cose sarà invece la produttività 4.0, che vuole eliminare lo spreco di risorse, l’esubero di manodopera e le perdite di tempo. Quando pensiamo alla quarta rivoluzione industriale pensiamo infatti a meccanismi di cognitive computing, e all’utilizzo di macchinari capaci di effettuare analisi automatiche, veloci e in tempo reale, consentendo loro di auto-bilanciare il lavoro. Potendo contare su delle stime in tempo reale della produzione imminente e futura gli ordini degli acquisti potranno essere così anticipati in modo razionale e automatico, e, in universo industriale e commerciale popolato da sistemi interconnessi come potrà essere quello del futuro, l’intermediario del commerciale ‘puro’ potrebbe essere del tutto inutile. Perché? Il motivo è più semplice delle premesse: se l’azienda fornitrice, connessa all’azienda cliente, saprà già in partenza quanti e quali prodotti quest’ultima dovrà ordinare in base alle sue esigenze, la proposta di acquisto più adatta partirà in automatico, senza la necessità del commerciale.
Ha ragione Forrester Resarch?
In un mondo industriale connesso e appoggiato su efficienti tecnologie di machine learning, dunque, il venditore che non saprà essere anche un capace consulente è destinato a scomparire. E di certo questo, prima ancora delle aziende, devono saperlo i recruiter che si occupano di ricerca personale commerciale, in quanto un’impresa in piena digital trasformation non saprà assolutamente che farsene di un commerciale nel senso classico del termine.
Conclusione – il commerciale, determinante anche nel futuro
Per poter restare tale, per poter mantenere la sua ‘determinante’ importanza all’interno dell’azienda, dunque, il commerciale deve evolvere, combattendo contro la sua caratteristica resistenza al cambiamento. Già oggi un venditore dovrebbe aver abbandonato la brochure e il catalogo cartaceo per preferire l’utilizzo di un tablet, nonché aver sostituito l’agenda e il foglio Excel – tuttofare con un CRM capace di gestire in modo efficace i propri contatti. Ma non è tutto qui: i normali consumatori e le aziende saranno sempre più portati ad utilizzare il commercio elettronico e quindi ad acquistare digitalmente, ma il bisogno di avere un contatto con il commerciale – laddove il venditore sia davvero in grado di offrire qualcosa in più – resterà sempre e comunque. Il commerciale del futuro, dunque, dovrà essere in grado di ergersi come consulente esperto e preparato per i propri clienti, i quali nella maggior parte dei casi avranno comunque la possibilità di far fruttare il rapporto con il venditore sulla parallela piattaforma online.
Gli e-commerce non sono destinati a cancellare il venditore. Quella che si prospetta ai commerciali è solo una (nuova) evoluzione.
