Le imprese italiane e i mercati esteri: una diapositiva
Chi come i nostri head hunter si occupa tutti i giorni di selezione di personale qualificato sa molto bene quanto, negli ultimi anni, sia aumentata la ricerca di export manager da parte delle aziende italiane. A spingere questa particolare figura professionale è la continua crescita del mercato estero. Del resto, è noto che, anche durante la crisi, le aziende che hanno saputo concentrarsi sulle esportazioni sono quelle che meglio di chiunque altro hanno affrontato la recessione economica. Il 2017 non ha fatto altro che rimarcare questo trend, con le esportazioni in crescita del 7,4% in valore e del 3,1% in volume, con un +8,2% per i paesi extra UE e un +6,7% per i Paesi UE. È questo il potere del made in Italy, che piace sempre di più a Paesi come la Russia (+19,3%) e soprattutto la Cina (+22,2%). Sono gli stessi mercati, dunque, a spingere le imprese italiane a mettersi alla ricerca di export manager.
Perché mettersi alla ricerca di export manager?
Prima di evidenziare quelle che sono le caratteristiche di questa particolare figura commerciale, è necessario capire per quali motivi un’impresa che vuole affacciarsi su nuovi mercati esteri dovrebbe mettersi alla ricerca di export manager esperti. Perché non affidare questo compito al proprio team commerciale? Ebbene, va sottolineato che il processo di internazionalizzazione non è affatto semplice come potrebbe sembrare: per sviluppare e gestire in modo efficace l’ascesa di un’impresa all’estero è infatti necessario conoscere benissimo il mercato di destinazione, il quale è – da punti di vista di volta in volta diversi– estremamente differente da quello nazionale, per non parlare di tutte le tecniche proprie della internazionalizzazione. Le aziende che intraprendono la ricerca di export manager e che arrivano a inserire nel proprio team questa figura possono dunque contare su un professionista in grado di pianificare alla perfezione l’entrata in un mercato estero, moltiplicando le possibilità di successo e ottimizzando i tempi e le risorse.
Chi è e cosa fa l’export manager?
Prima di porsi alla ricerca di export manager è necessario capire quali sono le responsabilità, i compiti e le capacità di questa particolare figura, la quale, senza usare degli anglicismi, potrebbe essere definita come ‘addetto alle esportazioni‘. Il compito principale dell’export manager è quello di selezionare nuovi mercati esteri sull’onda di quanto deciso dalla direzione generale, per poi elaborare e mettere in atto le migliori e più efficaci strategie per accedervi in modo stabile e duraturo. Come anticipato, un’azienda si mette alla ricerca di export manager per la grande conoscenza che questa figura ha di un determinato mercato estero. Ne consegue dunque che ogni professionista, in linea generale, tende a operare o su un singolo Paese, oppure su un cluster di Paesi geograficamente e culturalmente vicini, come potrebbe essere l’Europa del Nord o l’Estremo Oriente.
Quali sono, dunque, le responsabilità chiave di un export manager?
Vediamo nel dettaglio quali sono le responsabilità chiave per un addetto alle esportazioni:
- Per prima cosa, il suo primo compito è quello di identificare nuove possibilità di business all’estero, intercettando nuovi mercati in cui introdurre i prodotti o i servizi della propria azienda;
- Il secondo step è costituito dalla pianificazione delle attività di vendita, in base alle esigenze degli utenti del nuovo mercato;
- Una volta pianificato il piano e identificati i distributori, si iniziano le esportazioni, andando a creare nuovi canali verso i nuovi clienti;
- In piena fase operativa, l’export manager deve essere in grado di controllare che tutte le attività siano svolte in pieno rispetto dei budget e dei tempo prefissati;
- Tra le responsabilità dell’export manager c’è quella di di intervenire direttamente per aggirare o eliminare ogni ostacolo che rallenta o intralcia le procedure d’esportazione;
- L’addetto alle esportazioni analizza la concorrenza e valuta ulteriori sviluppi del piano iniziale;
- Infine, l’export manager controlla meticolosamente l’operato dei distributori e le loro performance, le quali vengono poi riportate al management aziendale.
Quali sono le skill da ricercare in un export manager?
I cacciatori di teste che si mettono alla ricerca di export manager selezionano solo e unicamente professionisti con un’ottima conoscenza dell’inglese, meglio se accompagnata dalla conoscenza di almeno un’altra lingua straniera. Tra i requisiti fondamentali di un addetto alle esportazioni ci deve essere anche la disponibilità a viaggiare molto, per lunghi periodi e su lunghe distanze. Sono richieste ottime skill nella comunicazione interpersonale, così da poter instaurare sane relazioni professionali con i nuovi clienti e con i distributori.
L’export manager, dunque, deve essere in grado di unire le qualità del venditore a quelle del dirigente: delle skill di negoziazione sono determinanti, per arrivare sempre al miglior prezzo, come sono indispensabili anche le capacità di dare le giuste priorità e di gestire in modo ottimale il tempo a disposizione.
Qual è il background formativo dell’export manager?
Ebbene, i requisiti formativi cambiano di caso in caso: ci sono aziende alla ricerca di export manager per i mercati orientali che non potranno ovviamente accettare candidature se non da professionisti con una conoscenza perfetta del cinese o del giapponese. Ci possono invece essere delle industrie che, avviando un processo di ricerca di export manager, indicheranno come indispensabile una laurea tecnico-ingegneristica, nei casi in cui l’addetto alle esportazioni debba curare la vendita di prodotti altamente tecnici e complessi. In linea generale, però, i recruiter ricercano laureati in economia con una specializzazione sui mercati esteri, meglio se con una importante esperienza professionale nel settore.
Non ci si può quindi improvvisare export manager, non fosse per le necessarie conoscenze dei fondamenti del diritto internazionale, delle tecniche di internazionalizzazione e di esportazione e, ovviamente, della conoscenza di una o più lingue straniere. Non deve peraltro stupire che le aziende che avviano dei processi di ricerca di export manager siano particolarmente attente nel selezionare queste figure: nelle loro mani, infatti, risiede la possibilità di aprirsi su nuovi mercati, e quindi di moltiplicare la propria produzione e il proprio fatturato.
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