Pianificare, dirigere, organizzare, monitorare e valutare il proprio reparto puntando a massimizzare le vendite dell’azienda. E questo a partire dall’individuazione di obiettivi realistici, da raggiungere in modo rapido e con tutta la motivazione possibile. Quello del responsabile vendite non è un lavoro facile: la sua attività può fare il bello oppure il brutto tempo in azienda.
Parliamo di una figura che vanta un’importanza strategica all’interno dell’organizzazione, che deve essere selezionata con grande attenzione: qui vedremo le 10 caratteristiche fondamentali che devono essere individuate in un potenziale responsabile vendite, così da formare la rosa di candidati finali perfetta dopo aver esaminato ogni singolo curriculum vitae e dopo aver condotto dei colloqui di lavoro approfonditi.
Quali sono le competenze must have per un buon responsabile vendite?
Le 10 skill fondamentali per un responsabile vendite
1. Capacità di motivare gli altri
Il responsabile delle vendite è chiamato non solo a gestire, ma anche a motivare i venditori dell’azienda, così da massimizzare le vendite del team attraverso il pieno dispiegamento del loro potenziale. Per questo motivo il manager deve essere in grado di spingere ogni singolo venditore nel modo giusto, trovando di caso in caso l’approccio migliore.
2. Capacità comunicative
Il responsabile vendite è prima di tutto un comunicatore. Le sue skills comunicative sono fondamentali a livello puramente commerciale, per gestire al meglio il rapporto con i migliori clienti dell’azienda. Ma sono essenziali anche per la gestione del team di vendita. In molti, sbagliando, pensano che il venditore con grandi doti comunicative verso il cliente sarà automaticamente un grande comunicatore anche verso i propri sottoposti, una volta promosso a manager. In realtà il passaggio non è così scontato: per molti è difficile comunicare in modo efficace con i propri sottoposti.
3. Resilienza
Essere resiliente vuol dire essere in grado di resistere agli urti, senza spezzarsi, fronteggiando ogni evento negativo. Il responsabile vendite, in quanto manager e in quanto capo di un team di venditore, deve essere marcatamente resiliente. Non deve né negare né minimizzare le difficoltà, e anzi, deve trovare nuova forza di fronte a degli ostacoli da superare, ergendosi come modello da imitare per tutto il team di vendita. Un manager che non si lascia mai prendere dalla paura o dallo scoramento di fronte alla perdita di un cliente, ma anche anzi sa usare questo evento negativo per spronare la squadra, è un manager che può fare la differenza.
4. Capacità di sviluppare le competenze del team
Il team di vendita deve essere messo nella posizione di poter crescere continuamente. Questo perché un venditore più competente, più esperto e più consapevole delle proprie capacità può riuscire a vendere di più, a vantaggio dell’azienda. Ma anche e soprattutto perché tutti i venditori – o quasi – desiderano fortemente crescere a livello professionale, e per questo motivo devono avere la certezza che il loro manager lì appoggerà sempre nello sviluppo di nuove skills e nello sviluppo di nuovo potenziale.
5. Capacità di individuare i talenti
Il team di vendita di un’azienda che vede incrementare i propri clienti e i propri volumi di scambio non può che crescere. Ecco dunque che devono essere avviati dei nuovi processi di ricerca e di selezione di personale in ambito sales, con il sales manager che, per poter contare sulla migliore tra le squadre di vendita, deve essere coinvolto nella selezione delle risorse da inserire. In questo modo, mettendo insieme le osservazioni del cacciatore di teste, dei vertici aziendali e del responsabile vendite, si potrà avere la certezza di individuare la figura giusta.
6. Leadership
Il responsabile vendite non può ovviamente essere sprovvisto di leadership. Deve essere lui a guidare il team, a motivarlo, a valutarne i progressi, e deve essere lui il mentore. Il suo scopo non deve essere quello di fare di tutto per il proprio team, quanto invece quello di costruire e di coordinare una squadra che, con le giuste competenze, gli strumenti più adatti e le opportune motivazioni, sia in grado di eccellere, e di centrare tutti gli obiettivi predefiniti.
7. Capacità di lavorare per obiettivi
E proprio gli obiettivi di cui sopra devono essere fissati dal responsabile vendite, in modo realistico. Gli obiettivi da selezionare non devono essere troppo semplici da raggiungere, per non nuocere agli affari dell’azienda e per non viziare i venditori; ma non devono nemmeno essere troppo ambiziosi, per non rischiare di bruciare le energie del team e di andare incontro a delle cocenti ed evitabili delusioni di gruppo.
8. Capacità di implementare e innovare i piani di vendita
Questo è un compito fondamentale dei responsabili delle vendite. Per mantenere un business model sostenibile e di successo è infatti necessario implementare un piano di vendita e aggiornarlo regolarmente nel tempo. Il piano di vendita risultante deve essere completo e, come si dice, easy-to-follow, per non complicare la vita del team.
9. Capacità organizzative
Stiamo pur sempre parlando di un manager, e quindi di una persona che deve gestire un team e che, allo stesso tempo, deve essere in grado di gestire al meglio il proprio ruolo, il proprio tempo, le proprie attività. Essere in grado di definire in modo esatto le priorità e programmare di conseguenza le giornate e le settimane è una priorità e il responsabile vendite coscienzioso dovrebbe impegnarsi per mostrare anche agli altri venditori come fare altrettanto.
10. Problem solving
Il responsabile delle vendite deve sapere che i problemi ci saranno. Piccoli e grandi, di nulla o più gravi: a nessuno serve un manager che parte con il presupposto che qualsiasi problema possa essere evitato. Molto meglio avere a che fare con un manager più realista, il quale però sappia porsi, in ogni occasione, dalla parte della soluzione.
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