La buona gestione di un progetto parte molto prima dell’effettivo inizio del progetto. Affinché tutto vada per il meglio è infatti necessario selezionare i progetti giusti, stabilire le corrette condizioni contrattuali e valutare attentamente i rischi. Tutto questo è valido per qualunque tipo di business, ma lo è soprattutto per quelle aziende che si occupano di pochi – ma grandi – progetti per molti anni, come accade soprattutto nel settore della petrolchimica e, in generale, dell’energia. Diventa quindi fondamentale, per queste realtà, poter fare affidamento su un professionista in grado di valutare attentamente ogni possibile progetto, formulando dei preventivi vincenti sulla base di attente analisi dei costi/benefici. Questa figura è quella del Proposal Manager, una figura di coordinamento che gli head hunter specializzati nella ricerca e selezione di personale per il settore Oil & Gas conoscono molto bene.
Ma quali sono i compiti del Proposal Manager, e quali sono le competenze da individuare nel candidato ideale?
Il ruolo del Proposal Manager
Del Proposal Manager non si parla molto. In alcuni casi, va detto, questo ruolo arriva a coincidere con quello del Project Manager. Più nello specifico, in alcune aziende il Proposal Manager assume il ruolo di Project Manager nel momento in cui il progetto in questione diventa effettivo. Le aziende più strutturate, però, preferiscono mantenere distinte queste due figure, così da assicurare le migliori competenze in ogni singola fase.
Sinteticamente parlando, il compito del Proposal Manager è quello di coordinare e supervisionare l’attività di predisposizione dell’offerta. Si capisce dunque che questa figura deve essere in grado di valutare diversi fattori: non si parla solo degli aspetti tecnici, relativi quindi al prodotto o al servizio fornito, ma anche degli aspetti squisitamente commerciali, della valutazione dei tempi e dei rischi, del calcolo preciso dei costi per l’azienda, della valutazione del compito di gestione del potenziale cliente, dell’analisi delle clausole progettuali e via dicendo.
Dopo aver analizzato tutte le informazioni in suo possesso, a partire dai documenti contrattuali fino alle ipotetiche offerte delle aziende concorrenti, il Proposal Manager si occupa dunque di formulare la più efficace delle proposte, puntando ad assicurare all’azienda un progetto con ampi margini di guadagno e con rischi ragionevoli (tenendo anche in considerazione le altre eventuali commesse che l’azienda potrebbe accettare al posto di quello specifico progetto). Come si può capire, quindi, questo manager rappresenta l’anello di congiunzione fondamentale, a livello di proposta, tra la direzione aziendale e il potenziale cliente.
La proposta formulata dal Proposal Manager, prima di essere effettivamente inviata al potenziale cliente, deve essere tipicamente vista e firmata dall’eventuale Project Manager, dal Responsabile delle Vendite e dall’Amministratore delegato della società.
Le competenze del Proposal Manager
I recruiter specializzati nella selezione di personale per il settore Oil & Gas sanno benissimo che, per individuare il Proposal Manager perfetto, è necessario selezionare dei candidati con una lunga lista di competenze. Questo responsabile è nella maggior parte dei casi laureato in ingegneria o in economia. Oltre alle mere conoscenze tecniche questo profilo deve potere vantare una marcata capacità di leadership, delle ottime doti relazionali per interfacciarsi al meglio con clienti e fornitori e, per assicurarsi i migliori progetti, una notevole velocità di esecuzione. Non è tutto qui: il Proposal Manager deve essere in grado di coordinare, laddove necessario, il personale sales. Una grande attenzione ai dettagli, poi, è assolutamente benvenuta, vista l’estrema importanza della fase di studio dei documenti contrattuali.
La vostra azienda petrolchimica vuole essere certa di conquistare i migliori progetti? I nostri head hunter specializzati nel settore Oil & Gas sono pronti ad aiutarvi nella scelta del Proposal Manager perfetto.
