Un professionista commerciale è colui che fa parte di quella cerchia ristretta di lavoratori che sono considerati come il fiore all’occhiello di ogni imprenditore. E’ proprio grazie a queste figure, infatti, che l’azienda riesce ad aumentare il volume del proprio fatturato e ad incrementare i margini di guadagno.
Chi ricopre questo ruolo è destinato a ricevere delle retribuzioni molto interessanti, spesso formate da una quota fissa a cui aggiungere le provvigioni in base ai contratti firmati. In molte occasioni, tuttavia, alla paga standard, si aggiungono una serie di benefit aziendali molto succosi che permettono al lavoratore di svolgere al meglio (e con più comfort) il proprio impiego.
I migliori talenti disponibili nel mercato del lavoro sono anche coloro che ricevono con sempre maggiore frequenza delle proposte da parte di altre aziende, che li vorrebbero far entrare nella propria rosa di collaboratori.
Ma come fare per selezionare un nuovo professionista commerciale e vendite da inserire nel proprio organico? Quali sono le caratteristiche e le competenze che dovrebbe avere? Come deve essere effettuata una valutazione della sua esperienza?
Come valutare se è adatto alla situazione
Quando si deve assumere un nuovo dipendente, bisogna innanzitutto studiare quale sia il ruolo preciso che il nuovo arrivato andrà a ricoprire in azienda. In seguito, sarebbe opportuno concentrarsi su non più di cinque caratteristiche che dovrebbero essere indispensabili nel candidato che si propone per questo ruolo. In questo modo, sarà più semplice identificare il profilo più adeguato che la società sta cercando.
Una volta che si saranno individuate le peculiarità imprescindibili del soggetto in questione, è buona norma elencarle in una lista di priorità, mettendo al primo posto quella che il selezionatore considera più importante. Questo elenco potrà essere anche tenuto a portata di mano in fase di colloquio e utilizzato come fil rouge da seguire durante la conversazione e tabella finale dei voti.
Non appena saranno terminati gli incontri con i candidati, si potranno sempre utilizzare queste note come termine di confronto e paragone tra i potenziali nuovi collaboratori. E, in seguito, stilare una sorta di podio in cui posizionare il professionista a cui si intende offrire la posizione aperta nella propria azienda. E, di seguito, tutti gli altri.
L’importanza della lista delle priorità
La lista delle priorità che dovrebbe avere il professionista commerciale e vendite è uno strumento molto utile sia in fase di selezione dei candidati, sia nel momento successivo all’identificazione della persona prescelta.
Grazie a questo sistema, infatti, si avrà la possibilità di:
- confrontare coloro che si sono presentati colloqui;
- valutare la figura migliore per le esigenze aziendale;
- identificare colui che è dotato delle migliori skills;
- creare una proposta lavorativa all’altezza della situazione;
- dare la possibilità al responsabile delle risorse umane di fornire dei feedback strutturati.
Le skills richieste
Il professionista commerciale più indicato per ottenere gli obiettivi di business prefissati dall’azienda deve essere una persona naturalmente curiosa e sempre aggiornata sugli sviluppi del mercato. Meglio se dotato di un carattere strutturato e una personalità entusiasta. Tra le skills determinanti per avere un buon successo in questo ruolo, non può mancare anche una buona dose di indipendenza.
Questa figura, inoltre, deve avere delle ottime capacità di ascolto e di intuizione che gli permettono di guidare i propri clienti a prendere le decisione più complesse. Il tutto corredato da un ottimo tempismo che gli consente di raggiungere a tempo debito gli obiettivi di fatturato pattuiti con la Proprietà.
Questo talento dovrà sempre essere in grado di tenere sotto controllo i propri risultati e come questi ultimi si collocano in base agli obiettivi di vendita. Tra i suoi compiti c’è infatti quello del monitoraggio costante delle proprie performance e della creazione di piani strategici creativi, utili al raggiungimento degli obiettivi.
Le competenze tecniche
Al momento della selezione di un professionista commerciale e vendite è indispensabile valutare se siano necessarie competenze tecniche. Tuttavia, è preferibile farsi spiegare in fase di colloquio quali siano le sue precedenti esperienze lavorative e abilità acquisite. Alcuni dettagli che il selezionatore potrebbe considerare indispensabile, infatti, potrebbero essere tralasciati dal candidato durante la redazione del suo cv.
Il settore di provenienza e gli articoli con cui il talento si è confrontato in precedenza potrebbero rivelarsi un ottimo punto di partenza per verificare se il candidato in questione sia adatto o meno a ricoprire la posizione aperta.
L’importanza della leadership
Un professionista commerciale dovrebbe essere una figura che rimane in azienda per un medio o lungo periodo in azienda dopo la firma del contratto di lavoro. Al momento del colloquio, quindi, è bene ricordare questo aspetto e pensare al candidato proprio come ad un investimento a lungo termine.
Nel momento in cui si approfondiscono i dettagli delle sue precedenti esperienze lavorative o delle sue competenze, è preferibile valutare le informazioni come una situazione d’insieme. E, soprattutto, cercare di identificare se la figura che si ha di fronte potrebbe inserirsi all’interno del contesto aziendale anche nel corso degli anni successivi. Prendendo in considerazione, ovviamente, anche gli obiettivi strategici di business già prefissati.
La motivazione durante il colloquio
Fattore determinante per la scelta di un nuovo potenziale dipendente è anche la dimostrazione della motivazione della figura in questione durante il colloquio. Molte volte questo fattore stimolante si può evincere con facilità dal cv. Ma a poco servono le parole scritte se poi, durante l’appuntamento di lavoro, il candidato si dimostra svogliato o annoiato.
E’ preferibile in questi casi chiedere al professionista dei dettagli riguardo agli obiettivi lavorativi che si è prefissato di raggiungere nei prossimi anni. Ma anche identificare quali siano le sue ambizioni personali. In questo modo sarà possibile avere una visione completa di come il candidato potrebbe ricoprire la posizione in azienda. E di come potrebbe svilupparsi in un futuro immediato.
La personalità
La personalità del candidato in questione è un aspetto fondamentale che determinerà il suo successo o meno nel ruolo di professionista commerciale e vendite. Al momento della scelta, è preferibile optare per una figura che sia in grado di trasmettere sicurezza e charme sin dai primi istanti di conversazione. Ma anche che il suo temperamento sia in linea con il concept aziendale. Da non dimenticare, infatti, che questo talento rappresenterà l’immagine aziendale con il resto del mondo.
