Selezionare un commerciale capace di fare la differenza è tra i compiti più ardui di chi si trova alla guida di un’azienda: ogni singola figura della forza vendita è infatti fondamentale per il successo di un business, sapendo che è proprio lì che vengono effettuate le ultime mosse decisive per incrementare il fatturato e aumentare i margini di guadagno. Nella selezione del team sales ancora più che altrove, va sottolineato, la corretta valutazione delle abilità trasversali è fondamentale per effettuare la scelta giusta: scegliere un venditore che presenta tutte le hard skill del caso ma difetta nel campo delle soft skill può per questo essere un errore grave, con conseguenze molto negative sulla propria capacità di vendita. Ma quali sono le più importanti soft skill per un commerciale? Di certo durante il colloquio di lavoro sarà bene prendere in esame le esperienze precedenti, le effettive conoscenze tecniche per affrontare al meglio il lavoro di vendita, la motivazione che spinge i candidati verso la posizione, nonché per l’appunto una corposa serie di competenze trasversali.
Vediamo quindi le principali soft skill per un commerciale, per una selezione efficace del sales team!
Soft skill per un commerciale: le 15 competenze da non trascurare
- Ascolto attivo: lo diciamo da sempre, ma sono ancora tante le aziende che trascurano questo aspetto nel selezionare le figure commerciali per il proprio team: è fondamentale per un venditore ascoltare attivamente, e quindi in modo attento e partecipato, le richieste, le esigenze, le preoccupazioni e le paure dei potenziali clienti. Così facendo l’offerta potrà effettivamente diventare imbattibile.
- Growth Mindset: tra le soft skill per un commerciale c’è anche la “mentalità di crescita”, che porta quindi a essere quotidianamente orientati a fare di più – e meglio. Ma non è tutto qui: questa soft skill permette anche di rimanere motivati nel tempo, di avere la forza necessaria per migliorare, per ripensare il proprio approccio, e via dicendo.
- Time Management: quante distrazioni possono inserirsi nel percorso quotidiano lavorativo dei venditori? Per questo motivo il time management è tra le più importanti soft skill per un commerciale, che deve sapere organizzare al meglio la propria attività dividendo il tempo a disposizione tra i vari compiti.
- Emotional Intelligence: il venditore, che si trova continuamente a lavorare a tu per tu con clienti e potenziali tali, deve essere in grado di discernere pensieri e sentimenti altrui, per riuscire a leggere in modo efficace la situazione e agire di conseguenza.
- Capacità d’adattamento: le condizioni di lavoro cambiano, così come mutano le esigenze, le opinioni e gli obiettivi dei clienti. Il miglior commerciale è quello che è in grado di adattare approccio, discorsi, stile e strategia di vendita in base alle effettive condizioni in cui si trova a lavorare.
- Capacità di comunicazione: questa non poteva ovviamente mancare tra le principali soft skill per un commerciale. Il venditore è infatti anche un comunicatore, che deve essere in grado di comunicare il proprio messaggio di vendita in modo chiaro, completo e convincente, nonché al momento giusto.
- Empatia: per riuscire a vendere meglio e di più è necessario capire nel concreto i bisogni dei clienti, e per farlo è premiante avere un buon livello di empatia. Un commerciale non empatico non riuscirà infatti mai a costruire delle relazioni profonde, efficaci e durature con i clienti dell’azienda.
- Resilienza: certo, resilienza è un termine che negli ultimi anni è stato ampiamente abusato. Eppure non potevamo evitare di usarlo nell’elencare le soft skill per un commerciale: pensiamo a quanto ogni venditore debba imparare dagli immancabili fallimenti, a quanto debba mantenere la giusta prospettiva giorno dopo giorno, a come sia fondamentale il suo sforzo continuo per supportare il network costruito nel tempo, e così via.
- Problem solving: tra le soft skill per un commerciale e di fatto per la maggior parte dei ruoli di responsabilità, queste competenza trasversale è fondamentale per il venditore che intende offrire ai clienti le migliori soluzioni, realizzate su misura in base ai loro effettivi problemi. Come ben sanno tutti i migliori commerciali, le obiezioni da parte degli interlocutori sono parte del gioco: l’importante è essere in grado di rispondere nel modo giusto, ovvero con delle soluzioni concrete!
- Negoziazione: non ci sono dubbi, un commerciale di qualità deve essere un abile negoziatore. Deve essere flessibile ma perfettamente informato, capace di enfatizzare il valore senza però provare mai a ingannare il cliente.
- Persuasione: sbaglia chi pensa che il venditore perfetto sia quello che spinge “a forza” la vendita. Ma non si può certo negare che tra le soft skill per un commerciale ci sia anche la persuasione, per spingere il cliente a fare il passo in più in un momento di decisione.
- Curiosità: il venditore ideale è curioso, soprattutto in un mercato in continuo movimento. Così facendo sarà portato a imparare tutto su servizi e prodotti in vendita, su trend in ascesa, su nuovi strumenti a sua disposizione, eccetera.
- Capacità di costruire relazioni: come trascurare la capacità di costruire nuove relazioni nell’elencare le soft skill per un commerciale? Un venditore vive anche e soprattutto del suo network, che va creato, sviluppato e certamente mantenuto nel tempo.
- Self-confidence: per fare in modo che i clienti si sentano a proprio agio e al sicuro a fare acquisti con lui, un venditore deve avere un buon carico di fiducia in sé stesso, nelle proprie capacità di commerciale come anche in veste di rappresentante dell’azienda. L’esperienza di certo aiuta, ma c’è anche una componente innata che non può essere trascurata!
- Ottimismo: infine, tra le soft skill per un commerciale c’è anche l’ottimismo. È un dato di fatto: le persone sono maggiormente disposte a effettuare acquisti da persone positive.
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