Il Responsabile delle Vendite ricopre un ruolo molto importante all’interno di un’azienda. Questa figura svolge una funzione determinante al fine della programmazione delle strategie di vendita e dell’organizzazione delle risorse interne che dovranno proporre i servizi o i prodotti al cliente finale. Ma non solo. Questo professionista ricopre il punto cardine fondamentale per l’incremento sostanziale dei fatturati di una società.
Quali sono le mansioni e le responsabilità del Responsabile delle vendite? Quali competenze deve possedere al fine di ottenere eccellenti risultati? Come potrebbe ottimizzare i processi produttivi?
Le mansioni
Il Responsabile delle vendite è colui che ricopre un ruolo determinante all’interno di una società, soprattutto per quel che riguarda il comparto commerciale della stessa. Le mansioni di questo professionista sono svariate e le vedremo approfondite di seguito.
Strategie di vendita
Questa figura ha il compito di progettare e organizzare ogni singola strategia di vendita. Dopo aver identificato con la Proprietà quali siano gli obiettivi di guadagno da ottenere, inizia a raccogliere tutte le informazioni che possono risultare utili alla vendita di un determinato prodotto o servizio. Acquisisce, quindi, i dettagli e le caratteristiche di ogni articolo e le confronta con casi analoghi proposti dai competitor.
Una volta che è in pieno possesso di ogni dettaglio, delinea il quadro generale della situazione e identifica quale sia il modo migliore per proporla nel mercato. Queste strategie, possono identificarsi con:
- delineare il modus operandi da utilizzare per la vendita e come gestire il cliente;
- fissare degli obiettivi di fatturato nel medio e lungo periodo;
- testare nuove strategie;
- spartire nel modo più equo possibile le aree di competenza dei propri collaboratori, valutando le competenze e l’esperienza di ogni singola forza lavoro a disposizione;
- rappresentare l’immagine dell’azienda anche attraverso la partecipazione ad eventi o fiere di settore
Punto di riferimento per la rete vendita
Il Responsabile delle Vendite di una società dovrebbe aver acquisito nel corso degli anni precedenti, una certa esperienza come venditore. Tra i suoi compiti, infatti, c’è anche quello di confrontarsi e rapportarsi con i propri collaboratori. Ma anche essere preso come punto di riferimento e come ispirazione da parte di chi compone la rete vendita.
E tutto questo non è possibile se non si comprende alla perfezione il funzionamento delle trattative. O le problematiche di vario genere che potrebbero riscontrare i propri colleghi. Anzi. La totale assenza di un approfondito background commerciale potrebbe condizionare in modo negativo le performance di tutta la squadra.
Selezione e formazione dei venditori
Quando una società ha come obiettivo l’ampliamento della propria rete di vendita, in genere interpella subito questo professionista che dovrà occuparsi della selezione prima e della formazione poi dei venditori.
Il Responsabile delle Vendite ha un ruolo determinante nella scelta delle future risorse da inserire in azienda. Molto spesso, infatti, si affianca agli head hunter per identificare i candidati più promettenti per la posizione aperta, sia nel momento della scrematura dei curriculum, sia in fase di colloquio.
Una volta che le assunzioni saranno avviate, poi, si occuperà di formare i propri collaboratori e di tenere monitorate le performance di ognuno di loro. Sia nel breve che nel lungo periodo. Ma anche di confrontarsi con le risorse al fine di limitare il più possibile gap di tipo tecnico o per migliorare l’approccio commerciale.
Redazione di report periodici
Tra le mansioni di questo professionista non si può di certo dimenticare la redazione di report periodici dettagliati. All’interno di questi documenti dovrà essere riportato l’andamento del mercato, le performance della rete vendita e i risultati ottenuti. Tali grafici, poi, verranno condivisi con la Proprietà e fungeranno come base di esempio per programmare le prossime strategie di vendita e per avere delle previsioni di fatturato quanto più possibili realistiche.
Confronto costante con responsabili e manager
Il Responsabile delle Vendite svolge una funzione di collegamento tra le risorse impiegate nella rete vendita e tutti gli altri reparti che fanno parte della società. E, in special modo, con i settori della Produzione e del Marketing. Grazie al rapporto di confronto costante con gli altri manager, infatti, è possibile per l’azienda operare sempre al massimo della tempestività ed efficacia.
Le skills richieste
Le competenze richieste a chi ricopre questa figura riguardano soprattutto la leadership, il management e il problem solving. Oltre ad elevati doti relazionali, uno spiccato spirito commerciale ed un’eccellente capacità di lavorare sotto stress e per obiettivi.
A completare il profilo di questa figura professionale, si presentano anche una buona dialettica, una propensione alla formazione continua, una certa curiosità e una flessibilità fuori dalla norma.
Come può migliorare il proprio lavoro il Responsabile delle Vendite?
Il Responsabile delle Vendite può migliorare le proprie performance lavorative rimanendo costantemente aggiornato in merito all’andamento del mercato, alla presenza o meno di competitors diretti e alle prestazioni delle risorse impiegate nella rete vendita. In questo modo potrà avere sempre a disposizione un quadro preciso della situazione. E, di conseguenza, avrà la possibilità di intervenire su eventuali cambiamenti di strategie commerciali in corso d’opera.
Ottimizzazione dei tempi
Un altro ottimo sistema per migliorare i risultati è quello di ottimizzare i tempi. Questo obiettivo, tuttavia, è facilmente raggiungibile attraverso l’utilizzo di software e tool abbastanza agili, semplici da utilizzare e strutturati a dovere. In questo modo, infatti, avrà la possibilità di realizzare report in poco tempo e con risultati quanto più vicini all’effettivo fatturato ottenuto.
Creazione del team
Il Responsabile delle Vendite deve essere in grado di ispirare la rete di vendita. Ma deve anche aiutare i propri collaboratori a creare una sorta di spirito di gruppo, in cui ognuno di essi possa trarre aiuto ed estro dai propri colleghi. Facendo così, infatti, si creerà una spirito competitivo sano, ma anche una buona dose di armonia, che aiuta ad evitare la formazione di eventuali conflitti interni tra dipendenti.
Strategie flessibili
Uno dei sistemi che può utilizzare questo professionista per migliorare il proprio lavoro è dato anche dall’ideazione e dalla realizzazione di strategie che siano quanto più flessibili possibile. Così potranno essere modificate facilmente sulla base degli effettivi livelli di fatturato ottenuti per uno specifico periodo di tempo.
