Come aumentare le vendite della tua startup? Prima di tutto è necessario sviluppare una strategia ben definita, individuando il target e gli obiettivi di vendita. A quel punto, dopo aver studiato il mercato di riferimento, è importante creare una proposta di vendita unica, sviluppare un piano marketing e quindi, finalmente, costruire un team di vendita per startup: quando si tratta di incrementare il fatturato, il sales team rappresenta infatti l’elemento cruciale. Se gestito in modo imperfetto o distratto, il team di vendita può trasformarsi al contrario nel punto debole dell’impresa innovativa, ed è quindi bene prestare fin da subito attenzione alla selezione, alla formazione e allo sviluppo delle figure commerciali.
Oggi vedremo quindi come costruire un efficace team di vendita per startup, prendendo in considerazione la talent resarch, l’onboarding, la formazione, lo sviluppo del migliore degli ambienti di lavoro e le tecniche per misurare le performance della squadra commerciale.
Selezionare i migliori talenti commerciali per la tua azienda
Il primo passo per costruire il miglior team di vendita per startup consiste nel selezionare i talenti giusti da inserire nell’organico dell’impresa. Il presupposto di base è semplice: la migliore squadra di commerciali per la tua startup esiste, è lì fuori, e tutto sta nel trovarla e attirarla con un efficace processo di ricerca e selezione del personale. È necessario prima di tutto definire in modo chiaro i profili ricercati, in base agli obiettivi di vendita, ai prodotti o ai servizi venduti, ai clienti che si vogliono raggiungere e alla filosofia aziendale. A questo punto è possibile avviare la ricerca del personale, sapendo che ci sono diversi modi per affrontare questo passaggio: chi mira ai migliori talenti sul mercato dovrebbe affidarsi a degli head hunter, e quindi a delle agenzie di selezione del personale con dei cacciatori di teste specializzati nella ricerca di profili commerciali. Lungi dal fermarsi alla semplice pubblicazione di annunci di lavoro, gli head hunter procedono con la “caccia diretta” del profilo ricercato, grazie alla profonda conoscenza del mercato e a dei network attentamente costruiti nel tempo. Selezionata una rosa di talenti, sarà possibile individuare i migliori candidati per dare forma al team di vendita per startup, sapendo che nella maggior parte dei casi sarà vantaggioso selezionare dei profili con background differenti, con diversi livelli di esperienza. Parlando di figure commerciali, caratteristiche come la capacità di comunicare e di ascoltare, la passione, la capacità di lavorare per obiettivi e l’attitudine positiva sono fondamentali, insieme al “fit” con la cultura aziendale. Esistono infatti tantissimi commerciali di talento che, pur avendo tutte le competenze tecniche necessarie, non sono le figure adatte per il team vendita di un’impresa innovativa!
Costruire un team di vendita per startup: onboarding e formazione
Una volta selezionati i migliori talenti commerciali per la tua startup, questi non possono certo essere lasciati a sé stessi. È bene infatti affrontare in modo attento e strutturato il processo di onboarding, sapendo che proprio da queste prime settimane può dipendere buona parte del futuro rapporto tra commerciale e impresa. È quindi essenziale dare fin da subito ai venditori tutte le informazioni necessarie sulle peculiarità della startup e soprattutto dei prodotti o servizi offerti, accertandosi che la loro comprensione sia piena e inoltre partecipe e appassionata: da quel momento in poi saranno infatti questi professionisti a rappresentare la startup di fronte ai clienti e potenziali tali.
L’attività formativa del team di vendita per startup non deve peraltro limitarsi alla sola fase di onboarding; al contrario, le conoscenze devono essere aggiornate e rinfrescate continuamente, soprattutto in quelle startup che mirano a essere davvero uniche e rivoluzionarie. Per costruire un team di vendita efficace e mantenere le performance alte nel tempo, le attività di training devono essere dunque continue, sapendo che queste dovrebbero essere impostate anche in base all’analisi dettagliate delle performance del team: dove ci sono delle lacune? Quali sono le migliorie possibili? Come vedremo tra poco, è importante controllare il successo del team di vendita di una startup.
Misurare il successo del team di vendita della startup
Come è noto ai più, esistono diversi metodi per misurare e verificare le performance di un sales team: questo è essenziale per poter costruire di mese in mese un team di vendita per startup sempre migliore. La prima metrica da tenere in considerazione è la revenue, ovvero le entrate effettive che i venditori stanno generando: gli obiettivi predefiniti sono stati raggiunti, si è sulla buona strada? Di certo però per misurare le performance dei commerciali non è sufficiente il solo dato relativo alla revenue. Per avere un quadro completo è per esempio necessario considerare anche la generazione di lead di qualità, sapendo che questa attività è gestita in tandem con il team di marketing. E ancora, sono da valutare fattori come la soddisfazione dei clienti, nella consapevolezza che dei clienti felici tendono a restare, ad aumentare gli acquisti e a generare un benefico passaparola; la consapevolezza del marchio, alla quale anche i commerciali contribuiscono; nonché infine, in generale, il ROI, ovvero il ritorno sugli investimenti fatti nella squadra di vendita.
Aumentare le vendite con l’ambiente giusto
Infine, per costruire un efficace team di vendita per startup, è essenziale assicurarsi di porre le basi per un ambiente di lavoro ideale, non tossico, non stressante. Questo significa fornire ai commerciali tutti gli strumenti necessari e tutte le conoscenze per poter svolgere al meglio l’attività di vendita, fornendo inoltre dei bonus per i venditori che riusciranno a superare gli obiettivi stabiliti. Risulta inoltre importante fornire sempre dei feedback, instaurando un rapporto trasparente con il team di vendita: i successi vanno premiati, e gli insuccessi non possono essere trascurati: è bene invece esaminare i passaggi precedenti per capire come supportare il team di vendita. Non va dimenticata l’importanza di impostare degli obiettivi realistici, senza correre il rischio di alzare troppo l’asticella e creare un ambiente di lavoro ad alto stress.
Questi sono i principali passaggi per costruire un efficace team di vendita per startup: i nostri head hunter specializzati nelle ricerca personale di figure sales sono a tua disposizione per individuare i migliori talenti!
