Stando alle statistiche dell’Organizzazione mondiale del commercio relative al 2023, l’Italia si posiziona al sesto posto nell’export mondiale, con un export complessivo stimato in 670 miliardi di dollari; i calcoli dell’Istat, va detto, sono leggermente differenti, con una somma che si ferma a “soli” 626 miliardi di euro. Il succo però non cambia: l’economia del nostro Paese poggia in buona parte sulle esportazioni, con le più diverse imprese, di differenti settori, che realizzano il proprio fatturato proprio grazie alle vendite all’estero. E i successi italiani sui mercati internazionali sono in continuo aumento, sapendo che rispetto al 2019 l’export italiano è cresciuto del 30%, a una velocità doppia rispetto, per esempio, alla Germania e alla Francia. Non stupisce quindi che le imprese italiane siano alla continua ricerca di specialisti nel commercio internazionale: parliamo per esempio dell’export manager, o dell’oggetto di questa guida, ovvero del commerciale estero. Ma come si diventa commerciale estero? Quali sono le competenze richieste, e soprattutto, quali sono i compiti che le aziende affidano a questo specialista? Vediamo le peculiarità di questo ruolo, sempre più cruciale nei processi aziendali di chi intende puntare sull’internazionalizzazione d’impresa.
Chi è cosa fa il commerciale estero
Iniziamo con lo spiegare chi è il commerciale estero: si tratta di uno specialista all’interno del team sales di un’azienda. Il suo compito è quello di sviluppare e gestire le attività commerciali internazionali dell’impresa per cui lavora, e per questo i suoi compiti spaziano dalla ricerca di nuove opportunità di business alla gestione delle relazioni con i clienti – business o privati – oltre confine. Non è quindi errato vedere nel commerciale estero il punto di contatto con l’impresa e i clienti esteri, nonché, se presenti, tra l’azienda centrale e le sue filiali aperte in altri Paesi.
Passiamo ora a vedere più nel concreto cosa fa un commerciale estero. Le sue attività quotidiane, va sottolineato, possono variare anche in modo importante in base alle dimensioni dell’azienda e al suo grado di internazionalizzazione, con un processo che potrebbe essere maturo o al contrario appena lanciato. Detto questo, la principale responsabilità del commerciale estero è quella di promuovere l’azienda, i suoi servizi o i suoi prodotti sui mercati esteri messi nel mirino, puntando ad aumentare le vendite.
Vale la pena sottolineare che è possibile differenziare due ruoli leggermente differenti per il commerciale estero, che potrebbe infatti essere assegnato al back office o al front office. Le competenze necessarie sono sostanzialmente le medesime, dovendo in ogni caso garantire all’azienda una buona capacità di analisi dei mercati di riferimento, uno sviluppo mirato delle reti di comunicazione e di engagement con clienti, collaboratori e fornitori, e così via. Non si tratta peraltro unicamente di comunicazione e di vendita. Tra i compiti dell’esperto in commercio internazionale c’è anche quello di rimanere sempre aggiornato circa tutti i cambiamenti doganali o normativi nei Paesi coinvolti nel business che potrebbero avere conseguenze sull’attività di vendita all’estero.
Si capisce dunque che ogni azione del commerciale estero di un’azienda è tesa a instaurare dei rapporti stabili e solidi con dei clienti oltreconfine, in modo da assicurare una crescita delle vendite all’estero.
Le competenze dell’esperto in commercio internazionale
Visti i compiti del commerciale estero di un’azienda, vale la pena passare all’elenco delle competenze chiave di questo esperto di commercio internazionale.
- Doti di comunicazione: il commerciale estero, soprattutto se assegnato al front office, deve essere in grado di sfruttare al meglio gli incontri con i clienti e potenziali tali, instaurando un rapporto trasparente ed efficace, che possa essere duraturo nel tempo.
- Diritto commerciale nazionale e internazionale: sviluppare dei rapporti commerciali con clienti di altri Paesi vuol dire anche rispettare le normative vigenti nei diversi mercati di riferimento, per evitare di incappare in sanzioni o persino divieti.
- Strategie di marketing e di vendita: pur sempre di un professionista della vendita si tratta, e come tale il commerciale estero non può fare a meno di conoscere e applicare le principali strategie di marketing e di vendita.
- Competenze interculturali: non basta conoscere le normative estere, e non è sufficiente applicare le migliori strategie di marketing. Per essere efficaci oltreconfine è bene studiare anche le diverse culture con cui ci si interfaccia, nella consapevolezza che – pur in piena globalizzazione – permangono delle sfumature culturali differenti, che vale la pena conoscere per costruire dei rapporti di fiducia.
- Abilità di negoziazione: il commerciale deve essere un buon comunicatore, deve essere persuasivo, e deve anche saper gestire in modo sereno e costruttivo le negoziazioni con i nuovi clienti, per avere la certezza di raggiungere il miglior risultato per l’azienda senza rischiare di perdere l’affare.
- Lingue straniere: indubbiamente il commerciale estero deve vantare una conoscenza di alto livello della lingua inglese, che può essere usata come passe-partout nella maggior parte dei Paesi esteri. In specifici mercati potrebbe però essere prezioso sommare alla conoscenza dell’inglese anche quella della lingua specifica del luogo: chi si rivolge principalmente alla Germania farà bene a migliorare la conoscenza del tedesco, così come, per esempio, chi si rivolge alla Cina potrà avere vantaggi nello studiare il cinese.
- Proattività: le opportunità, quando si parla di export, tendono a essere potenzialmente infinite. Per questo motivo un buon commerciale estero deve avere un buon spirito d’iniziativa e sufficiente proattività, per non lasciarsi scappare delle opportunità potenzialmente preziose.
- Problem Solving: impossibile pensare di sviluppare degli scambi con clienti fuori confine senza incappare di tanto in tanto in ostacoli, rallentamenti, ripensamenti e situazioni complesse. Il commerciale estero è la persona chiamata a risolvere questi problemi, in modo rapido, mantenendo sempre delle relazioni positive con clienti, fornitori e partner commerciali.
Lo stipendio del commerciale estero
Chi aspira a diventare un commerciale estero è certamente interessato allo stipendio di questa responsabile vendite: la cifra in effetti può variare grandemente in base alla posizione in quanto tale (entry level o senior), alle dimensioni dell’azienda e alla portata dell’export. Come base di partenza è possibile parlare di circa 21.000 euro all’anno, per arrivare a superare in certi casi i 40.000 euro annui.
