Come aumentare le vendite in azienda in modo duraturo nel tempo, così da sviluppare l’impresa e aumentare i guadagni? Tutte le imprese si fanno questa domanda, poiché l’incremento delle vendite – insieme al taglio dei costi, che da parte sua ha però un limite ben preciso – è l’unico modo per far crescere le entrate. Di fatto questo è il costante e principale obiettivo di ogni imprenditore, nella consapevolezza che aumentare le vendite in azienda vuol dire supportare il proprio benessere come quello dei propri collaboratori.
Oggi vedremo quindi 8 consigli mirati per aumentare le vendite in azienda in modo concreto e duraturo, spaziando dalla gestione del personale fino alla comunicazione e al marketing.
Come aumentare le vendite in azienda?
- Comprendere le esigenze del cliente e proporre soluzioni su misura: il primo elemento fondamentale da digerire per capire come aumentare le vendite in azienda è semplice: il cliente è il protagonista di questo processo. Per questo motivo i venditori devono concentrarsi prima di tutto sull’ascolto attivo dei propri clienti, per capire davvero quelle che sono le sue esigenze, le sue paure, le sue preoccupazioni. In questo modo sarà più facile per il team commerciale riuscire a proporre delle soluzioni davvero efficaci, essendo confezionate su misura in ogni aspetto, dal prodotto in sé fino alla consegna, alla spedizione, al packaging e via dicendo. Sarebbe infatti totalmente inutile cercare un modo per incrementare concretamente le vendite aziendali senza considerare i bisogni dei propri clienti!
- Costruire un team di vendita efficace: sbaglia chi pensa che a determinare il successo sul mercato di un’azienda sia unicamente la squadra dei commerciali. Tutti gli step precedenti – dalla produzione all’amministrazione – possono infatti influenzare a loro volta le vendite. Ma di certo chi vuole imparare come aumentare le vendite in azienda non può trascurare la costruzione del proprio team di commerciali. Si parte da un’attenta selezione del personale di vendita, individuando dei talenti che presentino tutte le caratteristiche chiave per un commerciale, e che possano entrare in sintonia con la cultura aziendale; si prosegue poi con una gestione attenta del team, condividendo gli obiettivi e premiando i risultati raggiunti.
- Scegliere un direttore delle vendite capace di fare la differenza: anche detto sales manager, il direttore vendite è chiamato a gestire al meglio il team commerciale. Ancor prima deve però essere in grado di sviluppare e implementare delle efficaci strategie di vendita, in base al tipo di prodotti o di servizi venduti, alle esigenze e peculiarità del mercato, ai canali a disposizione e via dicendo; dopodiché il sales manager deve monitorare l’andamento delle vendite e coordinare il team di commerciali, presentandosi a esso come un leader capace di coordinare, di fornire supporto e feedback. Selezionare e assumere un buon direttore delle vendite può fare la differenza sul breve e sul lungo termine in azienda.
- Allineare reparto vendite e reparto marketing: chi si è trovato a collaborare con diverse aziende lo sa molto bene. Molto spesso il team di vendite giustifica eventuali insuccessi puntando il dito contro una strategia di marketing inefficace, contro una politica di prezzi poco accorta o contro una comunicazione di prodotto non ben studiata. Certe volte queste lamentele sono giustificate, altre volte meno; di certo, però, chi cerca la via da seguire per aumentare le vendite in azienda deve ricordarsi quanto possa essere importante allineare vendite e marketing, mantenendo una comunicazione continua tra questi due reparti affinché lavorino in modo coerente e uniforme.
- Comunicare regolarmente con i clienti per aumentare la frequenza degli acquisti: il buon venditore lo sa molto bene. Non ci si deve concentrare unicamente su una singola vendita, quanto invece sul fidelizzare il cliente, in modo da poter ripetere le transazioni nel tempo, puntando anzi ad aumentare di volta in volta la grandezza dell’ordine. Ovviamente tutto dipende dal tipo di prodotti e di servizi venduti; di certo però, attraverso una comunicazione efficace, mirata e su misura verso i clienti, è possibile incrementare sia la frequenza degli ordini, sia il loro valore.
- Affinare i propri vantaggi competitivi: ogni azienda presenta dei punti di forza più o meno chiari; lo stesso discorso vale per i suoi prodotti o per i suoi servizi, nella consapevolezza che nella maggior parte dei casi è proprio per via di queste caratteristiche “vincenti” che i clienti continuano a preferire i prodotti dell’azienda X rispetto a quelli delle aziende concorrenti. Attraverso l’ascolto attivo dei clienti, il venditore capace riesce a individuare i punti forti più apprezzati, in modo da investire ulteriormente su di essi nel tempo, sia a livello di produzione che a livello di marketing e di comunicazione
- Perfezionare e sfruttare le tecniche di up-selling e cross-selling: anche in questo caso dipende dalla tipologia di prodotti e di servizi portati sul mercato. Non ci sono però dubbi: laddove si presenta l’opportunità, l’azienda deve sempre puntare su un miglioramento delle tecniche di up-selling e di cross-selling, per riuscire per l’appunto ad aumentare il valore degli ordini. Fare attività di up-selling significa proporre ai propri clienti, al momento dell’acquisto, delle alternative di maggiore valore – se presenti – capaci di incontrare in modo ancora più soddisfacente le sue esigenze; fare attività di cross-selling, invece, significa proporre ulteriori prodotti, capaci di completare il prodotto per il quale il cliente si è rivolto all’azienda. Un concessionario fa up-selling vendendo un SUV a un cliente che era entrato cercando una piccola berlina; fa cross-selling proponendo al fianco del SUV anche un prolungamento della garanzia, un rimorchio oppure le gomme invernali aggiuntive.
- Sfruttare le nuove tecnologie: infine, per aumentare le vendite in azienda, risulta fondamentale sfruttare nel modo giusto le tecnologie a disposizione dell’azienda. Si pensi ai social network, ma anche e soprattutto agli e-commerce, che permettono di allargare potenzialmente senza limiti – anche all’estero – la propria clientela. Anche qui a fare la differenza sono le capacità e la proattività del team commerciale, con il direttore delle vendite in testa.
