Più vendite, maggiore fidelizzazione dei clienti, maggiori guadagni. Ma anche maggiore soddisfazione dei venditori, e un più alto livello di engagement da parte del team. Questi sono i benefici del poter contare su un ottimo Sales Manager in azienda, cosa però che è tutt’altro che semplice. Anche perché, lo sappiamo molto bene, molto spesso all’interno delle imprese non si pensa nemmeno a come assumere un Sales Manager: nella maggior parte dei casi, infatti, questo ruolo viene assunto quasi automaticamente dal migliore venditore del team. Ma è davvero così intelligente promuovere a un ruolo manageriale il migliore tra i venditori? Certo, questo è un buon metodo per motivare le altre figure sales, sapendo che il miglior commerciale potrà avere una promozione tutt’altro che trascurabile. Ma attenzione: le competenze che fanno un ottimo venditore non sono affatto le medesime che fanno un ottimo manager. Certo, talvolta è possibile trovare dei talenti che sono entrambe le cose, ma non è affatto scontato, anzi. Per questo motivo il nostro consiglio – quando non si conta nel team una persona che vanta davvero le skills e le esperienze giuste per diventare un manager – è quello di assumere un Sales Manager con una ricerca mirata, selezionando quindi un manager, non un venditore.
Ma quali sono le caratteristiche da ricercare quando si decide di un assumere un Sales Manager?
Assumere un Sales Manager: i tratti da premiare
Sappiamo qual è il compito del Sales Manager all’interno di un’azienda: il Responsabile delle vendite è chiamato a progettare e a sviluppare il piano commerciale, definendo uno dopo l’altro gli obiettivi da raggiungere in base agli obiettivi stabiliti dall’azienda e al tipo di prodotto o di servizio da portare sul mercato. Lo stesso professionista è inoltre incaricato di supervisionare e gestire il team di vendita, lavorando insieme a esso per migliorarne le performance; infine, spetta allo stesso Responsabile delle vendite l’onere di preparare la reportistica riguardante le vendite effettuate, così da permettere un monitoraggio dell’andamento nonché una facile gestione degli incentivi per i venditori.
Quali sono, in base a quanto detto, le caratteristiche che dovrebbero sempre essere ricercate mentre si è al lavoro per assumere un Sales Manager?
Lo stile di leadership giusto: no al micromanaging
Negli anni i nostri head hunter specializzati nella selezione di figure commerciali hanno visto al lavoro tanti diversi tipi di Sales Manager, arrivando a una conclusione fondamentale: il Responsabile Vendite efficace è quello che evita il micromanaging. Uno stile di leadership che, purtroppo, è piuttosto diffuso nei reparti vendite: pensiamo al responsabile che vuole seguire da vicino ogni attività dei sottoposti, a quello che vuole essere sempre in copia elle email, e via dicendo. In un team sottoposto a un sistematico micromanaging abbondano la frustrazione, l’ansia, con conseguenze negative sia sul livello di vendite sia sul tasso di turnover dei collaboratori. Nei colloqui di selezione del personale per assumere un Sales Manager è quindi necessario prestare una particolare attenzione a questo aspetto!
Lo stile di leadership giusto: sì al coaching
In un processo di selezione per manager è sempre bene porsi alla ricerca di un coach: questo vale anche e anzi soprattutto per chi desidera assumere un Sales Manager di qualità. Un Responsabile Vendite di spessore è infatti in grado di aumentare l’engagement dei venditori, così come di incrementare il livello di soddisfazione e di produttività. Il concetto di fondo è semplice: l’azienda che assegna il ruolo di Sales Manager a un leader con ottime capacità di coaching potrà contare sempre su un team di venditori preparati e performanti, su una squadra ben gestita e pronta a fare un salto di qualità.
Per assumere un Sales Manager di alto livello, seleziona un comunicatore
Tante volte a ostacolare la strada verso il raggiungimento degli obiettivi di vendita non sono tanto delle criticità esterne incontrate lungo il percorso, quanto invece delle pecche preliminari: l’abilità di raggiungere un obiettivo può infatti essere compromessa dall’incapacità del manager di comunicarlo nel modo giusto e più. Oltre ad avere delle chiare vision e mission per il team, il Responsabile Vendite deve duque essere in grado di comunicarle in modo efficace.
Il potere dell’innovazione
Il lavoro dei team commerciali, in questi ultimi anni, è cambiato tantissimo. E continuerà a farlo: per questo, nell’assumere un Sales Manager, è bene porre attenzione alla sua propensione all’innovazione, e più nel dettaglio alla sua capacità di farsi portatore di questa esigenza. Un buon Responsabile Vendite deve essere in grado di valutare il rischio e di spingere i venditori verso il limite, così da rendere l’innovazione un processo naturale e quasi istintivo.
Il Sales Manager deve essere un decisore
Non sempre splende il sole sul team commerciale di un’azienda. Ci sono periodi in cui le vendite sembrano lontane dagli obiettivi, in cui proporre i propri prodotti e servizi sembra meno efficace. La demotivazione in questi casi è dietro l’angolo: ecco allora che diventa fondamentale poter contare su un Sales Manager capace di sbloccare la situazione, anche grazie semplicemente al carisma e al rapporto di fiducia costruito nel tempo. Tutto parte soprattutto dalla capacità del Responsabile di lasciare da parte i tentennamenti, così da apparire come una guida capace e solida: assumere un buon Sales Manager significa quindi anche selezionare un capace e risoluto decisore.
Selezionare un Responsabile Vendite: un lavoro per head hunter specializzati
Assumere un Sales Manager non è facile. Questo perché, come visto, ci sono delle soft skills da valutare che non sono per nulla banali. Ma non è tutto qui: non si può nascondere il fatto che lì fuori ci sono pochi Responsabile Vendite alla ricerca di un nuovo lavoro. Le aziende si tengono ben stretti i propri Sales Manager, e i pochi professionisti disponibili a valutare una nuova posizione sanno molto bene quale sia il loro potere nei confronti delle aziende con delle posizioni libere.
Per questo motivo affidarsi ai nostri head hunter specializzati nella selezione di figure Sales è molto vantaggioso: perché conosciamo alla perfezione il mondo delle vendite, perché comprendiamo le esigenze della tua azienda, perché parliamo lo stesso linguaggio dei manager e dei venditori, e soprattutto perché possiamo contare su un prezioso network costruito negli anni, per costruire in poco tempo una rosa di talentuosi Responsabili Vendite da presentare alla tua azienda. Contattaci, ti presenteremo il Sales Manager capace di fare la differenza!
