In un’azienda strutturata ci sono diverse figure coinvolte in modo diretto non nella produzione, quanto invece nello sviluppo e nella crescita dell’organizzazione, e che lavorano quindi quotidianamente per aumentare le vendite e dunque il fatturato. Tra queste figure troviamo l’account manager, un professionista che rappresenta un elemento prezioso per lo sviluppo di efficaci strategie di vendita. Per chi non ha mai fatto parte di aziende strutturate, però, potrebbe risultare difficile a prima vista comprendere quali sono gli obiettivi, i compiti e le competenze di un account manager, il quale deve essere differenziato da altre figure che potrebbero sembrare simili, come i sales o gli addetti alla vendita. Oggi vedremo quindi cosa fa l’account manager e quale differenza c’è tra questo e un sales. Non è tutto qui: vedremo anche qual è il percorso corretto per diventare un account manager, e qual è lo stipendio di questo professionista. Buona lettura!
Cosa fa l’account manager: compiti e obiettivi
Partiamo quindi con il vedere in cosa consiste l’attività di un account manager. Il suo obiettivo è far crescere l’azienda, attraverso la gestione e la regolazione dei rapporti tra quest’ultima e i clienti. Ecco che allora un obiettivo preciso di questo professionista è trovare nuovi clienti. Ma non è tutto qui: il suo compito, spesso il più difficile, è quello di fidelizzare i clienti che hanno già scelto l’azienda, portandoli a fare maggiori acquisti e più frequenti nel tempo. Ecco che allora l’account manager diventa un anello fondamentale tra l’azienda e il cliente, diventando il volto dell’organizzazione nei confronti del pubblico.
A partire da queste caratteristiche, non stupisce che che l’account manager sia un elemento fisso all’interno delle aziende – e quindi non un consulente esterno – e che realtà di dimensioni importanti contino al suo interno una pluralità di professionisti che si dedicano quotidianamente a questa attività. Questo compito, per permettere di raggiungere gli obiettivi prefissati, deve essere svolto in modo competente, professionale e attento: l’account manager deve condividere i valori e gli obiettivi dell’azienda, in modo da rappresentarla al meglio nei confronti dei clienti, durante meeting informali, conferenze, convegni, presentazioni e quant’altro.
La differenza tra account e sales
Abbiamo anticipato all’inizio che l’account potrebbe essere confuso dall’esterno con un sales, e quindi con una persona addetta alle vendite. In realtà, però, esistono delle differenze piuttosto precise e non casuali tra queste due figure. L’attività dell’account manager è infatti maggiormente votata alla presentazione del brand, dei suoi prodotti e dei suoi servizi, e quindi alla gestione a tutto tondo del cliente. Ecco che allora l’account organizzerà frequenti incontri con i clienti, visite in azienda, pranzi, momenti di formazione, seminari e quant’altro.
Dalla sua posizione privilegiata al fianco dei clienti, questo professionista ha la possibilità – e il dovere – di consigliare il direttivo in merito a strategie, direzioni, modifiche o miglioramenti ai prodotti e ai servizi. È inoltre un suo compito contribuire alla creazione di piani di marketing efficaci, collaborare con il proprio team e promuovere l’azienda attraverso la redazione di contenuti, la presenza in convegni ed eventi di settore, e via dicendo.
Come diventare account manager
Esistono alcune soft skills che risultano indispensabili per diventare un buon account manager. Si parla prima di tutto di una marcata capacità di dialogo e di comunicazione, nonché di una certa dose di carisma. È inoltre importante poter vantare una buona resistenza allo stress, ritrovandosi a metà strada tra il direttivo e i clienti.
Per quanto riguarda il percorso formativo, i corsi di laurea più adatti sono quelli nelle aree del marketing, dell’economia e della comunicazione. Indubbiamente, per potersi presentare meglio al momento della selezione del personale, e per mostrare un curriculum vitae particolarmente attraente, può risultare prezioso perfezionare la propria formazione, scegliendo dei master e dei corsi post-laurea in marketing e comunicazione.
Si inizia da junior account
In tutti i casi, il primo step di una carriera votata al management dei clienti è costituito tendenzialmente dall’assunzione in azienda in qualità di junior account manager. Ecco che allora si avrà la possibilità di essere affiancati da un senior account manager, per comprenderne le strategie: in questo si potrà iniziare a conoscere il settore, i clienti, i servizi, i prodotti e le migliori tecniche di comunicazione riducendo al minimo le possibilità di danneggiare l’azienda con degli errori banali. Tra le attività del junior account manager ci sono la realizzazione di preventivi, il supporto nella gestione di trattative, e l’approccio al contatto in direzione di nuovi “piccoli” clienti.
La differenza tra account manager e key account
Come si è potuto capire da quanto scritto finora, l’account manager si trova a gestire una pluralità di clienti. In alcuni casi, però, aziende importanti hanno a che fare con dei clienti particolarmente importanti, grandi e spendenti. In situazioni di questo tipo può essere necessario che un account si dedichi completamente a un preciso committente: in quel caso si parla di un key account manager, che dedica quindi tutta la propria attenzione e tutta la propria cura alla gestione di un solo cliente. In questo caso la continuità e le capacità relazionali diventano ancora più importanti, così da poter elaborare delle strategie di sviluppo del business capaci di incontrare sia le esigenze della propria azienda, sia quelle del proprio cliente.
Quanto guadagna?
Vediamo ora qual è e quale può essere lo stipendio di un account manager. Va sottolineato fin da subito che i guadagni di questo professionista possono variare in modo importante nel corso della carriera. Una figura junior vanta uno stipendio che mediamente si attesta sui 20 – 25 mila euro di RAL all’anno. Una volta superato l’entry level, però, il salario può aumentare di molto. Una figura con una buona esperienza può sicuramente superare un RAL di 30.000 euro, laddove invece le figure senior che operano in aziende importanti e che sanno assicurare una grande fidelizzazione dei clienti possono arrivare a superare i 60.000 euro.
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